「最高の戦略教科書」マーケティング7つの法則



本屋にあるビジネス系の本は嫌いだ。



正直、実践で使えないし、カタカナで書いてある単語ばかりで読みづらいし理解しずらい。



一言でいうと、読む気が失せる。



大体、本屋で売ってあるほとんどの本は、

「どうやったら儲けられるかな」

「こんなこと書いてれば気持ちよくなるだろう」

と著者や出版社が考えて制作しているものばかりだ。



その証拠に本屋の売れてる本ランキングコーナーにはいつも内容の薄い本ばかり並んでいる。

しかも本に書いてある内容は「夢は叶う」とか「自分のペースで頑張ろう」とか聞いたことあるようなことばかり、、、。

こいつら商売を舐めてんのかなとさえ思う。



だから僕は、マーケティングという曖昧なスキルを実践で使えるよう、本書を書いた。

あぁ嫌だ。この本にはマーケティングの本質がみっちり書かれている。

本書の値段が高いのはあまり多くの人に買って欲しくないからだ。本書を読んだみんなが実践してしまうのを防ぐために。



自分としては、なんでこんなに価格を高くしてるのにみんな買っちゃうんだよ、って思ってしまう。

1つ言えるのは、この本を読んで実行するだけで、、、成功しちゃうんだよね。

怪しいなと思う人は読まないほうがいい。読んでしまったら自分がいかに愚かな人間かってことに気付いてしまうから。



あなたがこれから「商売をしよう」と思っていたり、「起業しよう」と思っているなら特に聞いて欲しい。

良い商品を作っても売れなきゃ意味がない。そして良い商品だから売れるなんて事は絶対に無い。



「どれだけ価値がある商品を作れるか?」

「どれだけ人の役に立っているのか?」

「どれだけ社会貢献できるのか?」



こんな甘っちょろいこと言ってる人に「成功したい」なんて言わせない。

お金すら稼げずに夢だけ語るのはダメだ。本当に社会貢献したいんだったら1億稼いで9800万円寄付すれば良い、非公開で。



どうせ、めちゃくちゃ売れるんだろうな、、、そしてそのうち儲けたいと思ってる出版社から連絡くるんだろうな。



最後に言っておくが、この本は僕にとって最初のマーケティング本。

あなたがこの本を読んで成功したら、大切な人を誰よりも幸せにして欲しい。



必ずだ、信じてる。







2021年5月 山中蓮










備考



【1】本書は山中蓮が自分自身の思考を整理するために制作したものであって、他の誰かのために制作したものではありません。



【2】マーケティングをもっと深く学びたい方はソシオへ、日常的に学びたい方はTwitter(@ren_yamanaka_)をフォローしてみてください。



【3】本書での発言は、一部、表現をわざと誇張することで、読者の理解を促したり、モチベーションを上げたり、楽しんで読み進めてもらえるように工夫しています。つまり、本書はユーモアをご理解できる方向けの本です。「表現に敏感だ」「言葉使いが悪いのは嫌い」と自覚されている方にとってはあまりおすすめできません。



【4】本書で取り上げる内容に関しては、正確かつ信頼のおけるものであることが前提です。事実関係については最大限の注意を払っていますが、その一切を保証できるものではありません。



【5】中学生でも分かる内容になっているので理解できなかった方は中学生からやり直してください。



【6】誤字・脱字が多いかもしれません。最初に謝っておきます。ごめんなさい。







目次

序章 成功は逆境から始まる

 ◾️きっかけ

 ◾️負の感情は爆発的なパワーを持つ

 ◾️お金を稼ぐためには頭を使う

 ◾️人生は学習量で決まる


第1の法則 人は論理ではなく感情でモノを買う

 ◾️お金を払う瞬間

 ◾️「苦労しないと、儲からない」という勘違い

 ◾️「買う」という行動は感情で引き起こされる

 ◾️すべての購買は8つの欲から

 ◾️ストーリは商品価値を60倍にする

 ◾️ヒーローズ・ジャーニーはストーリーの黄金法則



第2の法則 売り方が9割

 ◾️良い商品が売れるわけではない

 ◾️人を動かす「言葉の力」

 ◾️見えないものを見せる感覚刺激スキル

 ◾️比較時代だからこそ効果を発揮する

 ◾️価値には2種類ある

 ◾️商品を変えず、価値を変える5つの魔法



第3の法則 商品を売りたいなら、売るな

 ◾️お金を稼ぐことへの罪悪感は捨てる

 ◾️売ると売れないが、売らないと売れる

 ◾️殿様営業は最強の戦略

 ◾️パレートの法則


第4の法則 誰もが売れない商品を売る魔法

 ◾️価値が無くても商品は売れる

 ◾️優先すべきは、集客すること

 ◾️「欲しい!」という感情を引き出してあげる

 ◾️すべての原点は、見込み客を集めること

 ◾️史上最強の無料戦略

 ◾️富を生み出す7つの原則

 


第5の法則 価格戦略は成功への第一歩

 ◾️すべての中心は価格

 ◾価格が高いと起こる錯覚

 ◾️価値を高く保ち、お得感を出す方法

 ◾️値引きしてもいい瞬間

 ◾️ブランドは究極の価格戦略

 ◾️狙うはお忘れ課金

 ◾️価格を上げるための3つの方法


第6の法則

 ◾️商品を売る前に自分を売れ

 


第7の法則 成功事例に触れて思考を洗練する

 ◾️成功事例1:シーブリーズ

 ◾️成功事例2:シリアル

 ◾️成功事例3:ミシュラン

 ◾️成功事例4:グリップボール

 ◾️成功事例5:ブリーズライト

 ◾️成功事例6:日清カップヌードル

 ◾️成功事例7:猫のトイレ

おわりに



序章 成功は逆境から始まる




■きっかけ


「おいお前、ここのグラウンドをサイドステップで一周しろ」

サッカーの試合が終わった後、2つ上の大学の先輩に言われた。

「さすがにそれは、きついです、、、」

そう答えると、2つ上の先輩は睨みつけて言った。

「お前、死ぬかやるかどっちか選べ」

そう言われながら左足を思いっきり蹴られた。

「分かりました。やります」

と返事をするしか僕には選択肢がなかった。そしてサイドステップでグラウンドを一周した。



グラウンドをサイドステップで一周した地獄の3分間を忘れたことは一瞬たりともない。



観客、監督、コーチ、先輩、同級生、後輩、すべての人の前で恥を晒し笑われた。

現実は残酷だ。そんなことをするようなクズ人間でも実力さえあればプロサッカー選手になっていく。

今もJリーグで試合に出ている。ここでは、あえて名前は出さないでおこう。



この出来事が、すべての始まりだ。



その日から寮の近くの本屋に毎日通うようになった。「ロバート・キヨサキ」「与沢翼さん」の存在を知るようになり、徐々にお金を稼ぐことに興味を持ち始め22歳で月270万円を稼ぐことができた。



言っておくが僕は優秀ではない。凡人だ。

高校の時の成績は320人中310番で、大学は偏差値35のFランのただのバカ。言いたくないけど、英検4級の試験にも落ちた。この凡人でも1人で起業してマーケティングスキルを活かしお金を稼ぐことができる方法はある。



起業して「商品を持ち、お客さんに売って儲ける」ことに学歴も、人脈も、資金も、必要ない。やればできるというシンプルな法則だ。



マーケティングのことなんて義務教育では教えてくれないから、ほとんど知られていない。

というか学校の先生は商品を売ることに関してはただの初心者だ。アドバイスを求めても無視されるか、右から左に受け流されて終わる。



商品が売れる法則は存在する。そして実践した人がお金を手にしていく。

そんな魔法のようなマーケティングスキルは本当に存在する。



多くの人は魔法のマーケティングスキルを学習しない。

僕は商品を売ることができるマーケティングの成功法則にたどり着いた。



ただ、それだけの違いだ。






■負の感情は爆発的なパワーを持つ


マーケティングの具体的な内容に入る前に伝えたいことがある。



本屋に「ポジティブでいなさい」「人は恨まず許しなさい」「人を大事にしなさい」と書いてある自己啓発本が置いてあるがすべて無視すること。正直、まったく役に立たない。お坊さんにでもならない限り。



人が本当に変わる瞬間は、

①大切の人の死を経験した時

②胸をえぐられる苦しみを経験した時

この2つしかない。



この本書を読んでいる人もわかっていると思うが人生を変えるなんてことは簡単にはできない。

弱々しい決意はたった3日で燃え尽きる。



だからこそ、絶望に叩き落とされた苦しかった経験、瞳から血が出るほどの辛い経験を成功するために努力し続けるエネルギーにすべて変えてしまうこと。



負の感情を行動するための原動力にすることは何も悪くない。むしろ成功を目指す上では必ず必要になる。

その証拠に成功者の多くは負の感情が原動力になっていることがとても多い。



例えば、総資産800億円を超え、元WBC5階級世界王者のメイウェザーは幼い頃に治安がとても悪い環境で育ち、父親から暴力を触れることもあった。そして父親が義理の兄弟にショットガンで殺されそうになった時、とっさに盾にしたのが幼い頃のメイウェザーだった。そんな最悪な環境からメイウェザーは這い上がるためにボクシングを必死に練習し、困難を乗り越え続け大成功を成し遂げた。



他にもアリババ創業者ジャック・マーは10歳でイジメられ、18歳で受験に3度失敗し、ハーバードに10回落ち、就活では30社に断られ、27歳で起業するもうまくいかず、それでも諦めずアリババを起業するも、最初の3年間の収益は100円。「お前には無理だ」と言われ続けた男が結果的にアジアNo.1の億万長者になることができた。



このように金銭的な成功に辿り着くまでの道のりで、負の感情のエネルギーを活用している成功者は多い。いや、活用していない成功者は、ほとんどいない。



もちろん心を磨くことも大事だ。長期間、負の感情を利用すれば多くの犠牲を払うことになるだろう。

重要なのは優先順位。まずはお金を稼ぐことにすべてのエネルギーを使い、お金を稼いだ後に心を磨き始めて遅くはない。飛行機と同じで離陸して安定するまでが1番パワーがいる。だからこそ負の感情をエネルギーにし、雲の上を安定して飛行できるようになったら心を磨き始める。この方法であれば、心もお金も両方を一気に手に入れる事はできないかもしれないが優先順位を考えることで結果的に両方を手に入れることができるようになる。






■お金を稼ぐためには頭を使う


首から下を使って稼げるお金の額には限界があるが、首から上を使って稼げるお金の額には限界がない。



もし、あなたが頭を使ってお金を稼ぎたいと思ったらまず必要の無い人脈はすべて切って孤独になり、頭を使って1人で考えるための時間を生み出すこと。「頭を使う」って言葉は響きは良いかもしれないが、実は肉体労働の5倍疲れる。肉体を使った労働を10時間するより頭を使った仕事を3時間する方が疲労感は1.5倍になる。まずは面倒なことはすべて辞め、頭を使って考えることのできる環境を整えていくことが大事だ。






■人生は学習量で決まる


「今、何をすれば良いか分からない」という悩みの原因は学習量が不足していることで生まれる。迷いが出るのも、決断できないのも学習量が圧倒的に多りていないから。



学習することで迷いはなくなる。やるべき事は明確になる。不安すら消えていき、自信は勝手に生まれてくる。

これは僕自身が経験してきた実体験だから間違いない。



どんな過去があろうと未来は変えることができる。

今、必死に学習することで未来を切り開くことが必ずできる。






さあ、ここから先の本書の内容に入っていく前に目的を確認しよう。

本書の目的は、あなたの時間とお金をお金をかけずに手に入れることだ。








【第1の法則】 人は論理ではなく感情でモノを買う










【第2の法則】 売り方が9









【第3の法則】 商品を売りたいなら、売るな









【第4の法則】 誰もが売れない商品を売る魔法







5の法則 成功への第一歩は価格戦略から



■価格はすべての中心


価格はすべての中心になる。「適当に価格なんて決めてもうまくいくだろう、、、」なんて考えている人は、小学1年生からやり直した方がいい。人間失格だ。



あなたが事業をしているなら価格1つでするべきこと、すべきでないことは大きく変わってくる。



例えば、お客さんが来店したときに、安い商品を取り扱っているドンキホーテが、高級ブランドFENDIのような丁寧な接客をするだろうか。ロレックスのような高級時計を街中のアパレルショップにある洋服のように「半額セール」なんてことをするだろうか。絶対にしない。ドンキがFENDIのような接客をすることもないし、ロレックスが「半額セール」をすることもない。



「価格1つで大袈裟だな〜」と思っている人のために、価格が少し変わると、どれだけ売上げに影響するのか深く理解できる話をしよう。



ファミリーレストランのサイゼリヤは、2020年のコロナウイルスの影響で多くの人の外出自粛や外食が機会は減ってしまったことにより、売上げが前年同月比で33%まで落ち、営業利益はマイナス60億にまでなってしまい、危機的な状況に陥っていたのだ。



そこでサイゼリヤは状況を打開するためにメニューの価格を、

・299円で提供されていたドリア→1円値上げして300円に変更

・169円で提供されていたライス→値下げして150円に変更

・110円で提供されていたドリンクバー→値下げして100円に変更

このように価格のお尻を00円もしくは50円に統一し、変更したのだ。



結果的に、この価格変更は大成功。価格の区切りが良くなったことで、当初は約700円だった客単価が約1000円まで上昇し、お会計にかかる時間も30%削減にもなった。



サイゼリヤの成功事例から分かるように価格が「たった数十円」変わるだけで売上げは一気に変わってくる。



断言しよう。



価格が低ければ売れるなんてことはない。価格を下げても売れないものは売れないし、お客さんが増えることもない。逆に、1000円の商品を2000円に値上げすることで、売上げが上がったなんてことはよくあることだ。



価格設定で失敗してしまうのは、

・なんとなく決めてしまっている

・安ければ売れると勘違いしている

・業界常識に囚われている

・自分の商品に自信がない

・間違った競合と比べてしまっている

などこのほかにもたくさんある。



多くの人は、動画編集やホームページ制作のような勉強はするが、価格戦略の勉強をする人は少ない。重要なのは、今までの価格設定への思い込みを無くすこと。価格を決めた時点で、うまくいくのか、失敗するのかの大半は決まってしまう。何度も言うが、価格はすべての中心になる。







■価格が高いと起こる錯覚


ある研究で、「値下げをすると販売効果が下がってしまう」という研究結果が出ている。つまり、値下げをするよりも値下げをしない方が最終的に儲けられるということだ。これは、飲食店だろうが、カフェだろうが、オンラインサービスだろうがすべての商品、サービスに当てはまる。



「そんなわけねーだろ」と思っているおバカちゃんもいるかもしれないが、これは証明されている。ある物件会社が行った調査で、企業が提供した価格で物件を購入したお客さんの質は良かったが、逆に企業が提供した価格を値引きして購入したお客さんの質は悪いという結果が出ている。この結果から分かることは、値引きをすることで自分が望んでない質の悪いお客さんを集めてしまうということ。



20%の不必要なお客さんは、80%の不利益をもたらす。その20%の不必要なお客さんをわざわざ値引きして引き寄せてしまうのはもったいない。



「価格を高くする」ということをせずに「価格を安くする」ということばかり考えている人が多いが、実は、価格を高くすることで面白い現象が起こる。それは「お客さんが商品、サービスに価値があると思い込んだり、効果があると勝手に錯覚してしまう」ということだ。



僕もこの現象を経験したことがあるので話そう。パソコンの画面をずっと見ていて目が疲れたから、目薬を買いに薬局に行ったら、目薬の種類は何種類もあった。



その中でも目に止まったのが、

1つ目:300円の目薬

2つ目:1000円の目薬

3つ目:1200円の目薬

この3つだ。



そして最終的に買ったのは、3つ目の1200円の目薬だ。理由は、「他の安い目薬より、価格が高いから効果あるだろう」と思ったからだ。使ったこともないのに。笑



このように「価格が高い」というだけで人は価値や効果を錯覚してしまう。



これはカリフォルニア大学の実験でも証明されている。20人にワインの試食を行い、その様子を脳内スキャンで観察した。20人には、「5種類の価格が異なるワインを試食してもらう」と伝えたが、実際に与えられたワインは、500円、4000円、1万円の3種類だけ。


1回目:500円のワインを「500円のワインだよ」と伝えて試食

2回目:1万円のワインを「1000円のワインだよ」と伝えて試食

3回目:4000円のワインを「4000円のワインだよ」と伝えて試食

4回目:500円のワインを「5000円のワインだよ」と伝えて試食

5回目:1万円のワインを「1万円のワインだよ」と伝えて試食


実験の結果は、「価格が安い」と伝えられて飲んだワインよりも「価格が高い」と伝えられて飲んだワインの方が満足感が高かった。つまり、価格によってワインへの価値が変わってしまっているのだ。



人は価格や、先に伝えられている情報によって、味や価値を決定している。価格を高くすることで人の錯覚をうまく利用することができる。





■価値を高く保ちつつ、お得感を出す


もし、あなたが商品の価格を高く設定しようと考えているなら、どんなことがあっても値下げしてはいけない。理由は値下げをしてしまうと、商品の価値を傷つけてしまうからだ。例えば、ロールスロイスのような高級車が100万円で売っていたとしたら買いたいと思うだろうか?きっと、誰も思わないだろう。価格が高い価値の高いロールスロイスを欲しがる人はいるが、価格が低い価値の低いロールスロイスだったら、誰も買おうとは思わない。



じゃあ、どうすれば商品の価値を高く保ちつつ、お得に感じさせることができるのか?



簡単だ。付加価値をつければいい。例えば、保証をつけたり、特典をつけたり、特別サービスをしてあげることで、値下げをしなくてもお客さんに「お得だ」と感じさせることはできる。



この付加価値の付け方は、テクニックが少し必要だから、中学生でも分かるように説明していこう。



まず、保証をつけるといっても中途半端では意味がない。「商品に自信がある」ということがお客さんに伝わる保証の付け方をすることで効果が倍増するのだ。例えば、「一週間以内であれば、返金します」なんてものは中途半端すぎてお客さんは見慣れている。感情が動くことはない。だけど、「もし、この商品に感動していただけなかった場合、すぐにご連絡ください。3日以内に返金いたします。」このような保証であれば、あなたの自信がお客さんに伝わり間違いなく、魅力的に感じるだろう。



「でも、返金されまくったらどうしよう」と思った人もいると思うが、面白いことに返金対応をしてくるのは全体の3%以下。例えば、某有名プログラミングスクールでは、受講料が50万円を超えるにも関わらず、返金率は1%〜2.5%なのだ。注意して欲しいのは、もし返金率が5%を超える場合、商品、サービスの質に問題があるということ。返金率が5%を超える場合は、顧客の声に耳を傾けて商品、サービスを改善していくことをおすすめする。



次に、今すぐ使えるような特典、特別サービスの付け方を紹介しよう。例えば、あなたが5万円のコンテンツをオンライン上で販売するとしよう。多くの人がやる「期間限定1万円OFF」「大セール中!今なら50%OFF」このような値引きして、商品の価値を下げるキャンペーンは何があってもしてはいけない。



じゃあ、どうすれば値引きをせずにお得に感じさせるのか?



商品の価値を高く保ったまま、お客さんに「お得だな」「買いたいな」と思ってもらうためには、

・「〜日までに申し込んだ方には限定動画をプレゼントします」

・「〜名限定で30分間コンサルします」

・「サービスを受講してくださった方限定のコミュニティに招待します」

このようにどれだけ与えても減らないものを付加価値として特典でつけていくこと。



面白い付加価値の付け方を1つだけ紹介すると、「バビロン大富豪の教え」という本の中で、主人公のバンシルが剣を販売していると、剣を買うか、買わないかを迷っているお客さんが「値引きしてくれ」と言ってきた。バンジルは「あと銀貨を2枚払ってくれたら月に1度、剣を研ぎにあなたの家まで行ってあげるよ」と自分の足を付加価値にして剣を売った。



この話から分かるように「何を付加価値にするか?」を考えるのが重要。僕は、ビジネスの醍醐味はここにあると思っている。値引きなんてことは、思考停止した猿でもできる。頭を使わなく良いから楽だ。でも、頭を使わない代償としてお金を稼ぐことはできなくなってしまう。



特典、特別サービスの付け方1つで商品を今より魅力的に感じさせることはいくらでもできる。しかも、動画コンテンツのような特典にすることで、一度作ってしまえば多くの人に使用でき、どれだけお客さんに与えても、あなたの資産が減ることはない。



あなたが価格が高い商品を売る場合は、値引きをせずに保証、特典をつけて価値を傷つけずお客さんの感情的な価値を高められる工夫をすべきだ。





■値引きしてもいい瞬間



さあ、ここからが本題だ。「え、今ままでのは前置きだったの?」とびっくりしている人もいるかもしれない。当たり前だ。マーケティングの教科書を作るつもりでコンテンツを作っているのだから。笑



今まで散々、「値引きはするな」と言ってきたが、実は、値引きをしても良い瞬間が1つある。それは、「紹介をもらえる場合」だ。例えば、あなたが商品を値引きするのと引き換えに、友人、家族を2人紹介してもらえるなら、むしろ値引きするべきだ。



あなたが1万円の商品を扱っていたとすると、

・値引きせず売った場合、売上げは1万円

・2人紹介してもらうのと引き換えに50%値引きして売った場合、売上げは2万5000円

になる。ここで勘違いしてはいけないことは、値引きをして紹介をしてもらえることの最大のメリットは売上げが上がることではなく、お客さんのリストが増えるということだ。



正直、お客さんのリストはお金よりも大事だ。「え、何言ってるの?」と驚いている人のために、お客さんのリストがどどれだけ大事か理解できる江戸時代に商売をしていた人たちの話をしよう。



あなたが、もし火事が起きたら何を持って逃げるだろうか?


きっと多くの人は、

・財布を持って逃げる

・とにかく現金だけは守り抜く

このような行動をするだろう。


江戸時代に商売をしていた人たちは全く違う行動をする。火事が起きたら、真っ先に顧客リストが載っている台帳を守り抜いたのだ。



なぜ、現金よりも顧客リストを大事にするのか?



それは、顧客生涯価値(LTV)を考えているからだ。顧客生涯価値とは、「お客さんがあなたの商品、サービスに対して生涯で払ってくれるお金の総額」のことだ。例えば、あなたが10万円の単発商品をお客さんに売って、関係が終わってしまうのと、月額1万円の商品をお客さんが2年間払い続けてくれるのとでは、どちらが顧客生涯価値は高いだろうか?



後者の月額1万円の商品を2年間払い続けたくれた方が単発で10万円の商品を売った時よりも2倍以上のお金を払ってもらうことができる。



江戸時代に商売をしていた人はたとえ現金を失ったとしても、お客さんさえいればビジネスを立ち上げて、何度でも復活できることを知っていたからこそ、火事が起きて真っ先に顧客リストを守ったのだ。



この話から分かるように「お客さんのリストを増やす」ということは長期的にみて、莫大な利益に繋がる。



この戦略は大手も活用している。ネットフリックスは、1人でサービスを利用すると980円だが、4人で活用すると1980円になる。コストコは、会員1人につき、2人までの付き添いが可能になっている。このようにあえて値引きをして、紹介をもらうことで顧客リストを増やすことができ、広告費の削減、口コミでの認知拡大など、莫大なメリットがある。



価値を下げるような値下げは絶対にしてはいけない。だが、お客さんの紹介と引き換えに値引きすることは立派な戦略の1つだ。









■ブランドは究極の価格戦略


お客さんは商品、サービスの価格を見て「買うか、買わないか」を決めているわけではない。



もし、お客さんが商品、サービスを価格だけで買うか、買わないかを決めていたら、ロールスロイスもスターバックスのコーヒーもFENDIのシャツもSupremeのスニーカーも、利益を出すことができず倒産しているはずだ。移動手段として車を利用するだけなら、ロールスロイスではなくボロボロの車でもいい。コーヒーを飲みたいだけなら、スターバックスではなく、コンビニのコーヒーでいい。裸を隠すために着るための洋服やスニーカーなら、FENDIのシャツやSupremeのスニーカーではなく、ユニクロでいい。



このようにお客さんは商品、サービスに対して感情的な価値を感じていない場合、価格を見て商品を買うか、買わないかを判断するようになる。逆に、感情的な価値を感じている場合、価格がどれだけ高くても買おうとするのだ。



商品を売るために大事なことは、お客さんに「どんな価格でも、絶対に買いたい」と思ってもらうこと。つまり、お客さんが頭の中で商品を事前に買っている状態を作ることが重要なのだ。



例えば、ロールスロイスについて考えてみよ。ロールスロイスがたとえ、燃費が悪く、スピードも出ない、あまり機能としては活用できないとしても、「成功して女の子にモテたい」と思っているビジネスマンにとっては価格以上の価値がある。この時に何が起きているかというと、ロールスロイスを買う前にロールスロイスを買った後のビジョンを想像してしまっているということ。つまり、買っていないのに買っている状態が起こっているのだ。



ブランド化してしまうことができれば、あなたの商品、サービスの価格がどんなに高くても売れるようになる。これこそが究極の価格戦略だ。



ある研究によると「ブランドというだけで、絶大な効果を発揮する」という実験結果も出ている。例えば、同じコーヒを「コンビニのコーヒーですよ」と伝えるか「スタバのコーヒーですよ」と伝えるかで、「美味しい」と答える人は変わってくる。もちろん「スタバのコーヒーですよ」と伝えた方が「美味しい」と答える人は圧倒的に多い。



お客さんが商品、サービスを「ブランド」と認識していれば、それが付加価値になり、価格に反映されるのだ。しかも競合と争う必要もなくなる。これはすべての商品、サービスに当てはまる。







■誰が売るか、誰に売るか、どこで売るか


「いくらの価格で商品、サービスを提供するか」と「お客さんが買うか」には、

①誰が売るか

②誰に売るか

③どこで売るか

の3つが大きく影響してくる。この3つを上手く利用することで価格が低いか、高いかなんてことはお客さんにとってどうでもよくなってしまう。


1つずつ、分かりやすく解説していこう。



①「誰が売るか」


まったく一緒の商品だとしても、売る人が違えばお客さんが支払う金額も変わってくる。例えば、あなたが「ビジネスを学びたい!」と思っているとしよう。現役で億以上稼いでる経営者の方と、そこらへんのパチンコ屋にいるおじさんどちらにお金を払って、「ビジネスを教えてもらいたい」と思うだろうか。たとえ、教えてもらえる内容がまったく一緒だったとしても現役で億以上稼いでいる経営者の方に教えてもらいたいと思うはずだ。



「何を売るか」よりも「誰が売るか」の方が100倍大事なのだ。どんなに売れていない化粧品だとしても、石原さとみさんが売れば大ヒットになる。ピカソが書いた絵であれば、どんなにヘンテコでも億を越すような価格で取引される。そこらへんに落ちている価値のない石でさえ、サッカーの神様と言われているメッシが売れば、即完売だ。



もし、あなたが商品を高い価格で売りたかったら何を売るかよりまずは、「お客さんがあなたのことをどんな人間と思っているのか」を考えること。そして「お客さんがどんな人から買いたいと思っているか」を考えて、「この人が売れば売れる」という人を起用するか、自分がなることで、今まで売れなかった商品を簡単に売ることはできる。







②誰に売るか


お客さんにとって、価格が安いということは、価格が安い分、失っているものがあるということを忘れてはいけない。例えば、価格が安い税理士を雇うとする。確かに価格は安いかもしれないが、打ち合わせの回数が多いのに的確なアドバイスをもらえなかったり、中途半端な仕事しかしてもらえなかった場合、あなたはお金よりも貴重な時間を失うことになる。時間を失うくらいなら、少し高くても良い税理士を雇いたい。むしろ、高いお金を払うから良い税理士の戦士を雇いたいと思うだろう。



他にもあなたがもし、トイレを我慢していて漏れそうな状況だとしよう。無料で使えるところは混雑しているが、お金を払えば使用可能な有料なトイレが、ガラ空きだったらお金を払って有料のトイレを利用するだろう。



無料や価格が低いということは、どんな商品、サービスにもプライバシー、時間、質など何かしらのデメリットが存在している。なので「無料じゃないといらない」「価格が低くないと買わない」と考えているお客さんが何人いようと無視していい。気にする必要はない。



重要なのは、「お金を払ってでもサービスを受けたい」と思っているお客さんに買ってもらうこと。あなたの商品、サービスで世界中の人を満足させることは不可能なのだ。だからこそ、あなたの商品を「お金を払って買いたい」と思っている人に売ることが大事である。





③どこで売るか


水を例にして考えてみよう。水にはコンビニで100円で売られているもの、山の麓で200円で売られているもの、海外のレストランで500円で売られているもの、高級ホテルで1000円で売られているもの、有名ブランドで300円で売られているもの、など同じ水でもいろんな場所で売られている。



それぞれの場所で価格の差はあるが、成分の差によって価格が決まるわけではない。価格の差は、付加価値やその場所の常識で決まる。山の麓のように水の希少性が高いと価格が上がったり、日本のレストランでは無料の水も、海外では当たり前のように水は有料だったりする。



化粧品の面白い話をしよう。実は、いろんなメーカーや企業が販売している化粧品の成分はほとんど変わらない。製造している場所も方法も同じなのに通販で売られているもの、薬局で売られているもの、ショッピングセンターで売られているもの、有名ブランドで売られているもの、それぞれ価格が違う。売る場所、PR、商品名が違うだけで、価格は変わるのだ。



商品を売るということは、あらゆる要素が関わってくる。商品の質を変えなくても、場所を変えただけで売れることがある。あなたの商品をどこで売れば、価値が高くなるのかを頭から汁が出るほど考えなければいけない。場所を変えるだけで、今まで売れなかった商品がいきなり売れ始めるなんてことは珍しいことではなく、よくあることだ。












■狙うはお忘れ課金


価格戦略の面白い点は、価格が高ければ高いほどお客さんの錯覚を利用でき、価格が安ければ安いほど払っていることを忘れてしまうということだ。価格1つで事業が成功するか、失敗するか決まってしまう。勝負の女神は価格設定に宿るといっても過言ではない。



月額制のサービスをするときに有効な価格戦略の1つは、お忘れ課金を狙うことだ。お忘れ課金とは、お客さんがサービスにお金を払っているのを忘れてしまい、永遠にお金を払い続けている状態だ。この現象は価格が安ければ安いほど起こる。



少し考えてみて欲しい。あなたはクレジットカードで決済しているサービスの名前と価格を明確に答えられだろうか?きっとほとんどの人は明確には答えられない。これは、答えられないあなたが悪いのではない。最初からお客さんが忘れるような価格設定に商品、サービスの提供者が設定しているのだ。



10年間あるサービスにずっとお金を払い続けていた女の子の話をしよう。17歳の頃、プリクラの月額300円のサービスで携帯に写真を送ってもらえるサービスがあり、「まあ、300円で安いしいいか」と思って申し込んだ。そして17歳から27歳までの10年間月額300円を払い続けていたのだ。10年間300円を払い続けた合計額を計算すると、3万6000円になる。一括で「3万6000円払ってください」と言われていたら、絶対に払わなかったはずだ。



このように月額制サービスの価格を下げれば下げるほどお客さんは払っていることを忘れて払い続けてくれる。そして、10年単位で合計額を計算してみるとすごい額になっていることがある。チリも積もれば山となる理論と一緒だ。



お忘れ課金戦略は、大手ほど活用している。例えば、ソフトバンクの携帯オプションは、毎月携帯料金から自動で引かれているから、使っていないオプションが付いていたとしても意識して明細書を見ていなければ、無駄なお金を払っていることにさえ気付かない。他にもiPhoneのiCloudサービスの価格は月額130円だ。僕も払い続けているのだが正直、どんな効果があるかも何に払い続けているかさっぱり分からない。そして困ったことに解約方法も分からない。



この「解約方法が分からない」ということがお忘れ課金のカギを握っている。人は、現状を維持したいという習性を持っている。つまり、行動を先延ばしにしてしまうのだ。一度、月額の安いサービスに課金してしまうと、解約するのがめんどくさくなってしまったり、時給単価が高い人であれば、解約するまでの時間で損をしてしまうことになる。


お客さんに一度でも課金してもらうと、ほとんどの確率で解約されることはない。一回で支払ってもらえる料金は少ないが、長期的にずっと払い続けてくれる。お金を生み出すコピーマシーンを持っているのと同じだと思っていい。



じゃあ、お客さんは価格がどれくらいになると忘れてしまうのか?



1000円以下の価格設定すると、お客さんは払っていることを忘れてしまう。1000円から価格が上がれば上がるほどお客さんは、お金を払っていることを忘れない。



もし、あなたがお忘れ課金を狙った価格設定をするなら是非、1000円以下にしてみてくれ。短期的に儲かることはないかもしれないが、長期的にみると、少額だったお金が積もって、大金になる。















7の法則 成功事例に触れ、思考を洗練する





■成功事例1:シーブリーズ


制汗剤の中で、今や最も有名といっても過言ではない「シーブリーズ」は2007年頃、売り上げは大不振に陥っていた。「これ以上、もうどうしよもできない」と存続の危機さえ迎えていた。



このシーブリーズは元々「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く」ために作られたものだった。しかし、時代が進むに連れて20代〜30代の男性は、どんどん海にいかなくなってしまった事で、マリンスポーツをする人も減ってしまい、シーブリーズは窮地に立たされてしまったのだ。



このまま事業を進めるか、それとも、撤退するか、、、そしてシーブリーズを立ち直らせることを決意したのだ。

そこでまず行った事は、売り方を大幅に変えることだ。普通、商品の中身を変えようとするところを面白いことに商品の中身はほとんど変えなかったということ。



どのように売り方を変えたのか?



それまでは「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く用に」シーブリーズを売っていたが、「部活後に、好きな男の子に会うために汗を拭く、恋する女子高生へ」とターゲットにして、CM、キャッチコピーなど売り方を変えた。その結果、大不振だったシーブリーズは売り上げがなんと8倍にV字回復することができ、今では誰もが知る大ヒット商品に生まれ変わったのだ。



成功の要因はシーブリーズを買う人の行動に目を向けたこと。シーブリーズのターゲットを女子高生に変えることができたのは、高校生の女子が汗を気にして制汗剤をよく使っていることを調査して分かったから。



世の中には、本来もっと売れても良い商品にもかかわらず、売り方が悪いために、売れていない商品が腐る程ある。もし、あなたが良い商品を持っているのであれば、商品の品質を改善しようとするのではなく、商品を使っている人の行動に目を向けて「売り方・伝え方」を変えること。そうすることで現状は必ず打開できる。








■成功事例2:シリアル


今では、日本の子供や女性に大人気の「シリアル」や「コーンフレーク」。もともとはアメリカやイギリスで「朝食」として親しまれていたのがきっかけで日本に上陸したが、最初はまったく売れなかった。



日本で売れなかった理由は、甘いシリアルを日本では「朝食」という認識ではなく「お菓子」と認識されてしまったことが原因だ。



そこでシリアルを売るためにある工夫をした。売る場所をお菓子売り場ではなく、パン売り場に置いたのだ。その日を境にスーパーではシリアルが急激に売れ始めた。そしてあっという間に日本中に知れ渡ったのだ。


面白いことに、

・商品の中身

・味

・パッケージ

・価格

何1つ変えていないということ。お菓子売り場にあったものをパン売り場に移動したことによって、シリアルへの認識がお菓子から朝食に変わったのだ。「どうやって売るか?」を変えるだけで伝わり方は一気に変わる。商品の中身を変えなくても、伝わり方が変われば、価値が変わり、売上も大きく変わる。



うまくいかない時に商品の品質を改善しようと努力するよりも、売り方にこだわることで、売上げをあげられる。







■成功事例3:ミシュラン


今や世界中の人々から支持されているミシュランが発行したミシュランガイドブック。実は、ミシュランとは世界1のタイヤメーカー。そしてタイヤの売り方が世界1上手いマーケティングの天才だ。


普通、タイヤメーカーの社長であればタイヤを売ろうと考えると、

・長持ちするタイヤ

・雪の日に使えるタイヤ

・タイヤのパンク修理無料

といった売り方をするのが常識だと思う。


ミシュランを立ち上げた2人の兄弟は違った。「なぜ車に乗って人々は出かけるのか?」を考えた結果、「そうか、人々はタイヤが欲しいわけではない。好きな人とドライブしたり、家族で楽しく旅行したり、友達とどこかへいくために車を利用するんだ」と気づく。


そして2人の兄弟はタイヤを売ることを辞め、ガイドブックを作ることにした。


ガイドブックには、

・美味しいレストラン

・宿泊施設

がたくさん掲載されており、とても人気だった。その結果、人々はガイドブックに掲載されているレストランや宿泊施設に行くために、車を使う人が急増したのだ。そしてミシュランのタイヤも爆発的に売れるようになった。



成功の要因は「商品を中心に考えること」を辞めたこと。ほとんどの人はタイヤを売るためにタイヤを売ろうとする。だからうまくいかない。大事なのは「なぜお客さんがタイヤを使うのか?」を考えること。



「商品を中心に考えるのではなく、顧客を中心に考える」こと。当たり前のことを当たり前のようにできる人は必ず結果を出せる。







■成功事例4:グリップボール


アリゾナ州フェニックスでプロイノベーティブ・コンセプツという会社を創業した27歳の男性は年商約50億のビジネスを築いた。商品は「グリップボール」握って遊ぶ小さなゴムボール。最初、グリップボールを10ドルで売り出した時は、周囲のほとんどが売れないと思っていた。


しかしこの男性は、このグリップボールをスポーツをするために使う道具ではなく、健康器具として売り込むことで成功した。


・ゴルファー

・テニスプレイヤー

・リハビリ患者の訓練用

の方に向けてキャッチコピーを作ったり、PRをして大ヒットした。



しかも賢いのはボールに企業のロゴを入れることでスポンサー料を取ることにも成功したのだ。

このように、特別なところはまったくないただのゴムボールを「売り方を変える」だけで年商約50億円を叩き出すことも可能なのだ。






■成功事例5:ブリーズライト


今では、いびき防止用や鼻詰まりの人に大人気の鼻に貼るテープ「ブリーズライト」。だが、最初から売れたわけではなく、一歩間違えていたらお蔵入りの商品になっていた。


寝る時にいびきをかく人や鼻詰まりで苦しんでいる人は何億人といるし、マーケットの規模は問題なかった。だからこそ売り方に徹底的にこだわったのだ。



ブリーズライトのマーケティング戦略はそれまでの常識を壊すものだった。アメリカのメジャーのチームに無料で大量にブリーズライトを送りつけ、「プレーする時に肺や酸素が通りやすくなり、呼吸が楽になる。是非、使って欲しい」と頼んだのだ。



そこからプロ野球選手が試合中にブリーズライトを使い始めると、テレビ中継のアナウンサーが話題にし、他の選手も使うようになったり、小さい子供たちまで欲しがるようになった。



このように「何を売るか」も大事だが「誰に売るか」はもっと大事だ。事業がなかなかうまくいかない時は、「誰に売るか」を変えてみて欲しい。きっとうまくいくから。






■成功事例6:日清カップヌードル


今では、日清のカップヌードルはアメリカを始め、世界各地で販売され、2020年には世界累計販売数はなんと450億食を突破している。そんなカップヌードルも、初めてアメリカに進出した時に全く売れなかった。



「こんなものが売れるわけない」と言われ、スーパーにすら置いてもらうことすらできなかった。



そこである1つの売り方を思いつき、実践してみるとカップヌードルは今まで売れなかったのが嘘のようにどんどん売れていった。そこからいろんなところのスーパーもカップヌードルを置いてくれるようになり、アメリカで一大ブームを引き起こし、世界各国で売れるようになったのだ。



どのように日清のカップヌードルを売ったのか?



それは、たった一言付け加えただけ。その言葉は「この商品は、具の多いスープです」という一言が、カップフードルを大ヒットに導いた。理由は、それまでのアメリカ人は麺系の食事には馴染みがなかったがスープはいつも食卓に並んでいたことで、カップヌードルのキャッチコピーと日常生活が交わり大ヒットしたのだ。



これがマーケティングの面白いところだ。たった一言で買われるか、買われないかが変わる。



あなたがどんな良い商品を持っていたとしても、売り方を間違えてしまったら誰にも知られずに終わってしまう。商品を売るためには良い商品というだけでは意味がない。「良い商品」であることは大事だが、「どうやって売るのか?」はさらに重要である。







■成功事例7:猫のトイレ


資金が無くても行動することで成功を引き寄せることができることを証明したエドワード・ロウという人がいた。



ロウは「猫のトイレ」というそれまでにはなかった斬新なアイデアでビジネスを立ち上げた。アイデアを思いついたのは1947年で、箱の中に砂利を敷いて吸湿性を保たせて猫専用のトイレを作った。



事業を立ち上げるために資金をかけず、年商約90億円のビジネスに育てた。



ロウは最初、砂利を詰めた重さ2キロの紙袋を売り出し、手書きで「猫のトイレーーもう砂利は必要ありません。おしっこを吸収して、ニオイも消してくれます。猫ちゃんに聞いてください。きっとこれを選ぶはずです」とラベルに書いた。


まずはペットショップを周り、店主の前で使い方を披露してお店に置いてもらえないかと売り込んだ。最初の数年間は自分の足で一軒一軒売り込みを続けた。そしてロウは市場を独占したのだ。



資金が無くても、0からアイデアを生み出して成功することは可能だということは可能だ。事業を起こせない理由で1番多いのが「資金がないからできません、、、」といったものだが果たして本当にそうだろうか?



資金が0の状態からビジネスを始めて、這い上がった人は大勢いる。資金がないとお金を儲けられないという人はたとえ資金があっても儲けることはできない。資金がないのは言い訳に過ぎない。誰でも、0からビジネスを始めることはできる。