【第2の法則】売り方が9割



2の法則 売り方が9


◾️良い商品が売れるわけではない

◾️人を動かす「言葉の力」

◾️見えないものを見せる感覚刺激スキル

◾️比較時代だからこそ効果を発揮する

◾️価値には2種類ある

◾️商品を変えず、価値を変える5つの魔法



◾️良い商品が売れるわけではない


ほとんどの人は、良い商品を作ることに膨大な時間を費やす。そして最高の商品だと自信を持っていると思う。もちろん、それは良い事で、尊敬に値する。問題なのは、「良い商品だから売れる」という、とんでもない勘違いを犯してしまっていること。



断言しよう。



良い商品が売れるわけではない。商品の質が悪くても、売り方を工夫して儲けまくっている人は世の中に腐る程いる。それは個人だけでなく大手もそうだ。



「いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ」と世界最高の商品iPhoneを作ったジョブズが言っているように売り方には徹底的にこだわる必要がある。



ジョブズが初めて「Macbook air」というノートパソコンを発表したとき、伝え方に徹底的にこだわっていた。


当時のノートパソコンは、

・重くて分厚い

・見た目はダサい

・持ち運びが不便

といったものだったが、


ジョブズが作ったMacbook airは

・軽くて薄い

・見た目はシンプル

・持つ運びが便利

・機能は最先端

というように最高に素晴らしい商品だった。



「最高な商品だ」と確信していたからこそ、ジョブズは「どうやって伝えるか?」を徹底的に考え抜いた。ジョブズは「Macbook air」の機能を説明して良さを伝えるのではなく、紙封筒から取り出すことで、観衆の心を一気に動かし、それまでの常識を覆した。



結果的に「Macbook air」は記録的な大ヒット。



ビジネスをしている多くの人が「良い商品なんだけど、なぜ売れないんだろうか、、、」と悩み苦しむ。気持ちはわかる。きっとこのような悩みを持っている人は、本当に良い商品や誰かの悩みを解決できる価値のある商品を持っていると思う。だからこそ、ジョブズが言ったように「いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ」という言葉は真摯に受け止めて伝え方にこだわるべき。



あなたの商品は最高だ。だから「売り方」にこだわらなければいけない。どんな最高な商品も誰にも知られず、買ってもらえなかったら価値がないんだから。






◾️人を動かす「言葉の力」


たった一言、伝え方を変えるだけで人の行動を大きく変えることができる。



たった一言で人の行動がガラッと変わる有名な話をしよう。



ある盲目のホームレスが道の隅に座っていた。横に「私は盲目です。どうか、お金を恵んでください」と書いた段ボールを置いて座っていたが、通り過ぎる人は誰も目も向けない。小銭を寄付してくれる人がいたが、生活できるほどのお金は集めることができなかった。



そんな時、「コツ、コツ、コツ、、、」と、キレイな女性が近づいてきた。そして盲目のホームレスの目の前に立つと、横に置いてある段ボールを手に取り、段ボールの文字を書き直した。



そして数十秒後、キレイな女性は何も言わず去っていった。盲目のホームレスも最初は少しドキッとしたが、なんとキレイな女性が去ってから街中のサラリーマンから大量にお金を寄付してもらえるようになったのだ。



今まで見向きもされなかったはずなのになぜ、こんなに小銭が集まるようになったのか、盲目のホームレスの男は理解できなかった。そしてまた「コツ、コツ、コツ、、、」とキレイな女性が戻ってきたことに気づくと、「いったい、何をしたんですか?」と真っ先に質問した。



するとキレイな女性が「段ボールの文字を『今日は素敵な1日。でも、私はその景色を見ることができません、、、』と書き換えただけよ」と、秘密を打ち明けてくれた。



この話から分かるように、伝える言葉で人の行動は変わる。



ビジネスで成功するか、失敗するかは言葉の影響がかなり大きい。人は言葉で動く。お客さんが「買いたい!」と思うのか「うーん、いいや」となってしまうのか、たった一言の言葉の違いで決まってしまう。商品名を変えただけで売上げが上がることや、キャッチコピーを変えただけで売上げが上がったなんて話はよくあることだ。



まったく同じ商品を売っていても売れる人もいれば売れない人もいる。ビジネスで成功している人のほとんどは言葉で人を動かして、商品の良さを最大限まで引き出せるスキルを持っている。






◾️見えないものを見せる感覚刺激スキル


一緒の商品でも「売れる人」もいれば「売れない人」もいる。



この差はいったい何か?



文章や動画などのコンテンツでお客さんの感覚を刺激することが、できるか、できないかの差である。見えないものを見せる表現力があれば売れるし、見えているものしか表現できない人は売れない。



例えば、机だったら「大きくてキレイな机」という名前だと売れないが、「頭が良くなる机」だと飛ぶように売れる。講義のキャッチコピーだったら「誰でも分かるマーケティング講義」だと誰も興味を示さないが、「おばあちゃんでも分かるマーケティング講義」だと受講者が増える。



このように内容はまったく一緒なのに、商品名やキャッチコピーが感覚を刺激するか、しないかでお客さんの購買率や反応率は大きく変わる。



感覚を刺激するスキルがないと、営業をやっても、ホームページを制作しても、動画コンテンツを制作しても、講演会でスピーチしても、CMをしても、事業をしても、何してもうまくいかない。逆に、感覚刺激スキルがあれば何をやっても上手くいくのも事実。



大手のように資本力があるわけではない。有名人みたいに知名度があるわけではない。専門家のように権威があるわけではない。それでも感覚刺激スキルがあれば絶対に負けない。一緒の商品でもお客さんは「あなたから買いたい」と言うようになる。



じゃあ、今から一緒に感覚刺激スキルを身につけていこう。



まず最初に「イス」と聞いてあなたは何をイメージする?


学校で使うようなイスをイメージする人もいれば、理科の実験の時に使うイスをイメージする人もいるし、職場でよく使っているイスをイメージした人もいるだろう。このように一緒の言葉を聞いても、頭に浮かぶものは人それぞれであって、まったく一緒のことをイメージするわけではない。



だからこそ重要なのは、伝えたいことを「五感を刺激する表現で伝えること」だ。目に見えているものをそのまま伝えても、すぐ忘れられてしまうし、買いたいとお客さんに思ってもらうことはできない。



ある有名な明太子の話がある。ニューヨークで博多明太子のお店がオープンしたが、最初なかなか売れなかった。メニュー表に「COD ROE(タラの卵)」と記載していたが外国人には見向きもされず、むしろ「気持ち悪い」とまで思われてしまっていた。博多明太子が美味しいのは食にあまり興味がない僕でも知っている。でも、いくら「美味しいですよ」と言ってもお客さんに食べてもらえなかったら意味が無い。



そこで商品名を「COD ROE(タラの卵)」から「Spicy Caviar(スパイシーキャビア)」に変えて売った。すると爆発的に売れ始めて大ヒット商品になった。



「タラの卵」=「気持ち悪い」という認識が「スパイシーキャビア」=「美味しそう」に変わったのだ。このように感覚を刺激するような表現で伝えることで目に見えていなものを見せることができ、商品は一緒でも売上げは莫大に変わってくる。



感覚を刺激する伝え方をするためには比喩表現を上手く使わないといけない。例えば、ドーナツを売ろうと思った時に「美味しいドーナツ」という商品名にしてしまうと、どこにでもありそうなドーナツになってしまう。ここで、大事なのはドーナツを見たときにみんなが何をイメージするかということだ。ドーナツであれば「甘い」ということを想像するだろう。イメージすることが分かったら後は、比喩表現で伝えるだけだ。今回の場合であれば「食べるとほっぺが落ちるドーナツ」などのような商品名にすることができる。



中学生でも分かるように説明すると、

①商品がある

②商品の見た目や常識を書き出す

③商品の共通イメージを書き出す

④比喩表現で伝える

これで感覚を刺激する伝え方はできる。


今回のドーナツの流れでいうと、

①ドーナツがある

②「丸い」「真ん中に穴がある」

③ドーナツ=甘い

④食べるとほっぺが落ちるドーナツ

このようにアホでもバカでもフレームワークにはめ込んでしまえば簡単にできてしまう。



見えているものをそのまま伝えずに比喩的な表現にして伝えることは、動画の制作、ホームページの制作、キャッチコピーの制作、話し方などすべてに使えるスキルで、本当に結果に直結する。(ガチ)






◾️比較時代だからこそ効果を発揮する


感覚を刺激するスキルの重要性は理解できただろうか?



今の時代はインターネットが発達したことによって比較される時代になった。一緒の商品でもSNSで検索したり、ネットで調べて比較して購買を決定する。



少し前までは、AIDMA(アイドマ)の法則といって、


Attention:注意

Interest:興味関心

Desire:欲求

Memory:記憶

Action:購入


このような流れでお客さんは商品を購買すると言われていたが、インターネットが発達したことによりAISCEAS(アイセアス)の法則といって、


Attention:注意

Interest:興味関心

Search:検索・情報収集

Comparison:比較

Examination:検討

Action:購入

Share:共有


このようにお客さんの消費行動に比較・検討がされるようになった。ということは、あなたの商品が買われるようにするためには自分の商品をお客さんの記憶に残さなければいけない。記憶に残せなければ、他の似ている商品を買われてしまう。



どれだけ多くの競合他社と比較されても、あなたの商品をお客さんに買ってもらうために「感覚を刺激して伝えること」が重要。



お客さんに言葉で理解をしてもらおうとせず、伝えたいことを比喩的に伝えて、イメージで理解させることが重要なのだ。例えば、「諦めるな」と伝えるより「諦めたら、試合終了のホイッスルですよ」とスラムダンクの先生のような伝え方をしたほうが心に響くし、記憶にも残る。



人は商品を買うか、買わないかを迷ったときにネガティブなイメージをしてしまう。買わない理由を探し始めるのだ。あなたもショッピングセンターで服を見ていて「あ、この服いいな」と一瞬思っても、いざ買うか、買わないか迷ったら「今は必要ないか」「まだ前の服着れるからいいや」と買わない理由を探すはずだ。だからこそ、商品を買うときのネガティブなイメージをポジティブなイメージに変える必要がある。



じゃあ、どうすればネガティブからポジティブに変えればいいのか?



何度も言うが、物事を正直に伝えてもお客さんの記憶には残らない。伝えたいことがあるなら比喩表現で感覚を刺激するような伝え方をしなければいけない。この伝え方のフレームワークを伝えていこう。



商品を買ってもらえる伝え方をするときは、

①商品を見てそのままのイメージを書き出す

②商品に対するネガティブなイメージを書き出す

③改善・解決する方法を書き出す

④比喩表現にして伝える

こうすることでネガティブイメージからポジティブイメージに変わり、あなたの商品は他の商品と比べられることはなくなり、買ってもらうことができる。


例えば、広告代理店のキャッチコピーを考えるときにフレームワークに当てはめてみると、

①広告・宣伝

②効果がなさそう

③広告は自分が働かなくてもお客さんを連れてきてくれる

④「あなたの仕事は寝るだけです」

このフレームワークに当てはめるだけで、感覚を刺激するキャッチコピーや商品名を中学生でも作れるようになる。しかも爆発的に利益は上がる。



このように伝える言葉を使って人を動かすことができることから国の政策にも使われている。例えば、「オリンピックのボランティア募集」と伝えてもあまり集まらなかったが、「オリンピックのゲームメーカー募集」と伝え方を変えるとボランティアに参加してくれる人が一気に集まった。他にも「駐輪禁止」と看板をおいても誰も守らなかったのが、「自転車捨て場」と看板の文字を変えると誰も自転車を停めなくなった。



どんなことも伝え方1つで印象は大きく変わってしまう。いかにネガティブからポジティブなイメージに変えて、脳内を刺激するかが大事である。売上げが上がらなかったり、事業がうまくいかない時にいきなり商品の品質を改善しようとするのではなく、まずは伝え方を変えてみて欲しい。今まで売れなかったものが一瞬で売れる可能性は大いにある。






◾️価値には2種類ある


あなたが買い物に行って、商品を買うときのことを思い出して欲しい。商品を買うか、買わないかを決める基準は価格に対して価値があるか、ないかで決めている。価値があると思えば高くても買うが、価値がなければ安くても買わない。



例えば、100万円のシャネルの洋服に価値を感じない人は買わないが、価値を感じる人は平気で買う。他にもピカソの絵に価値を感じる人はたった1枚の絵に100億円出しても買うのだ。僕には理解できない。100億あったら絵なんて買わずに南の島でバカンスする。笑



つまり、価格が安いか、高いかで商品を買うか、買わないかが決まっている訳ではなく、価値があるか、ないかで商品を買うか、買わないかが決まっている。



人は価値があるものにお金を払うが、実は価値には2種類ある。「絶対に変えることのできない絶対的な価値」と「お客さんの感情で決まる感情的な価値」である。



絶対的に変えることのできない価値っていうのは、商品の値札に記載されている価格だ。つまり売りたい人が決めた価格。例えば、トマトは1個100円とかアディダスのスニーカー1足5000円のような商品の価格。なので最初から決められている価格を自分でコントロールすることはできない。こっそり、マッキーで書き直さない限り。(絶対にやったらダメ。笑)



お客さんの感情で決まる感情的な価値っていうのは、お客さん自身が「これは安い」「これは高い」と主観的な感情で決める価格。つまり、お客さんが自分自身で決める価値。例えば、1500円で売っている本を見て「1500円の本は高い」と感じる人もいれば「1500円で買えるなんて安い」と感じる人もいるだろう。なので値札に記載されている価格と一致することはなく、売り方次第では安く感じさせることもできるし、高く感じさせてしまうこともある。



このように2種類の価値が存在していて、お客さんの感情で決まる価値が、表示されている価格を上回ったときに、商品を買うというお客さんの行動が起こる。



あなたがどんなに商品の価格を高く設定しても、お客さんの感情で決まる価値さえ高めることができれば簡単に売れる。問題は「どうすればお客さんの感情で決まる価値を高められるか」ということである。






◾️商品を変えず、価値を変える5つの魔法



お客さんの感情で決まる価値を高める方法は5つある。この5つを変えることによって他者と価格勝負をして安い値段で商品を売る必要はなくなり、固定的なファンもつけることができる。こんな最高な知識をつけようとしない人はただのバカだ。いや、ただのゴミだ。


①商品を売る「時間」を変える

②商品の「名前」を変える

③商品を売る「場所」を変える

④商品を売る「人」を変える

⑤商品の「キャンペーン方法」を変える


正直、この5つについて詳しく話したくない。なぜなら実践すると結果が出てしまう。だから僕以上に稼がれると嫉妬してしまう可能性が出てくるからだ。笑



でも、あなたのために我慢して話そう。だから、是非実践して欲しい。そして結果が出たら僕にすぐ連絡してくれ。泣いて喜ぶとしよう。






①商品を売る「時間」を変える


ある青果屋さんがあった。そこのお店はなんと深夜4時まで営業していたのだ。「なぜ、そんな夜中にお店を開けているのか?」を考えると面白いことが分かったのだ。それは、営業時間を変えることで今までとは違うお客さんが来てくれるからだ。



普通のお店の営業時間は大体11時〜22時だから、買い物に来てくれるお客さんの層は主婦や一般客になる。だが、営業時間をずらし深夜4時まで営業すると、主婦や一般客はあまり買い物には来てくれないが、ホストやキャバクラの人たちがお店で出すフルーツを買いに来てくれる。



このように時間をずらすことで新たなお客さんを集めることができ、お客さんの感情で決まる価値を高められる。



他にも例を出すと、深夜に空いているカフェであれば、「夜中までパソコンを打ちたい」と思っている僕みたいな人がたくさん集まる。QBハウスのように「10分でカットが終わる」のであれば、時間がない人や髪型にそこまでこだわっていない僕みたいな人はよく通う。僕が昔、住んでいた鎌倉の朝食屋さんは時間をずらして成功していた。限定朝食メニューがあり、それをみんな食べるために朝7時から大行列ができていた。



自分が常識だと思っている営業時間やサービスの「時間」を変えることで、それまでになかった新たな価値を生み出すことができる。周りのお店と同じような営業時間にするのは頭を使わずに楽かもしれない。しかし儲かることはない。そして潰れていく。



時間を変えるだけで、表示されている価格以上にお客さんが感じる感情的な価値を高めることができる。






②商品の「名前」を変える


「鼻セレブ」という商品を使ったことがあるだろうか?ちなみに僕は春の花粉がすごい時期にとてもお世話になっている。



発売当初は「モイスチャーティッシュ」という名前の商品だったが、売上げは大不振で危機に陥っていた。そこで商品の品質は変えずに名前を「鼻セレブ」とすることで一気に大ヒットして、今では知らない人がいないくらい有名なティッシュになった。



このように商品は変えずに名前だけを変えて、大ヒット商品はたくさんある。理由は商品の名前に感情を刺激するメッセージが入っているからだ。「モイスチャーティッシュ」と聞いても何もイメージしないが、「鼻セレブ」と聞くと高級感を感じたり、肌が弱い人は興味を示す。



他にも「お〜いお茶」は今では大人気なお茶だが、以前は「前茶」という名前で売れなかった時期がある。コンビニで売っている「カレーメシ」というカレーを食べられる美味しいインスタント商品も以前は、「カップカレーライス」という名前で売れない時期があった。

クリーニング屋さんなら「プレミアプラン」という名前だったら注文してくれなかったコースも「お急ぎプレミアプラン」という名前に変えると、明日までにクリーニングしたい人がどんどん注文してくれるようになった。



こんな例から分かってもらえたと思うが、商品やサービスの中身を変えるだけが価値を高める方法ではない。まったく同じ商品でも名前に価値をつけることで、お客さんの感じる感情的な価値を高めることは簡単にできる。



大事なことは名前を変えて、見えないものを見せられるか。これがカギを握っている。






③商品を売る「場所」を変える


今から話す内容は学校の定期テストに出るからしっかり学習すること。そして必ず何度も読み返してくれ。



1本の水があるとしよう。コンビニだったら水を1本100円で買える。でも、リッツカールトンのような高級ホテルのラウンジで水を飲もうと思ったら1杯1000円〜1500円の値段がする。じゃあ、砂漠で自分の奥さんや子供が喉が渇いて今にも死にそうな状況だったらあなたは水をいくらで買うだろうか?



きっと、100万円でも買うだろうし、お金持ちの人であれば1億円出してでも買うかもしれない。いや、僕だったら肝臓を1つ差し出しでも買う。



このように商品は変えなくても、商品を売る場所を買えるだけで高く売ることもできれば、安く売ることもできる。大事なのはその場所に足りないものを見つけ出すこと。



例えば、僕がタクシー会社を経営するならその場所に足りないものを作ってあげる。今回の場合でいうと、雨宿りできる場所を作ってあげればいい。そうすることで雨宿りしたい人が集まって目の前にタクシーを停めておけば利用してくれる人は増える。しかも、タクシーを使ってくれる可能性が高い質の良いお客さんが雨宿りできる場所に自動的に集まってくれる。



その場所に足りないものを見つけて、商品を置くだけでセールスは不要になり自動的に売れる仕組みを作ることができる。いかに商品を売る場所を変えて、自ら需要と供給を作り出すかが重要だ。






④商品を売る「人」を変える


小さい子供が大好きなお店といえば、街中にある小さなお店の駄菓子屋さん。でもよく考えてみて欲しい。小さい子供をターゲットにして100円〜300円を一度の買い物で使ってもらっても大きな利益を出すことは不可能だ。「え、儲けることしか考えてないの?」と心の中で思った人は1億稼いで9000万円寄付してくれ。ただの偽善者にすぎない。正直、気持ち悪い。



じゃあ、今までの駄菓子屋さんは小さい子供向けだったかもしれないが、大人向けに変えたらどうだろうか?



1回の買い物で1000円〜3000円分まとめ買いをする人も中にはいる。そうすることで客単価を一気に上げることができる。この駄菓子屋さんのようにターゲットを「子供」から「大人」に変えるだけで売上げを一気に上げることができる。



他にも、女性向けのスイーツパラダイスを男性向けにしたり、「焼肉はみんなで食べるもの」という固定概念を壊し「1人で焼肉を食べることができる」焼肉ライクというお店ができ大ヒットしたり、傘を雨の日に使う人に向けて売るのではなく日焼けが気になる人に向けてオシャレな日傘を売ることもできる。



このように「売る人」を変えるだけで今までになかった新たな価値を生み出すことができる。



さらに分かりやすく中学生でも実践で使えるように説明していこう。「人」を変えて価値を高めることのできる方法は5つ。



・「使用目的」を変える

雨の日用の傘として売るのではなく、日焼け防止のオシャレな傘として売る


・「人数」を変える

友達や家族など大勢で食べる焼肉ではなく、1人で食べられる焼肉にする


・「性別」を変える

女性専用のヨガにするのではなく、男性専用のヨガにする


・「年齢」を変える

子供向けの駄菓子屋さんではなく、大人向けの駄菓子屋さんにする


・「規模」を変える

個人のお客さんを相手にする果物屋さんではなく、キャバクラなどの企業を相手に果物屋さんにする



商品が売れない時は、固定概念をぶっ壊すこと。使用目的、人数、性別、年齢、規模の5つを変えて、売る「人」を変えるだけで状況を打開できる可能性は一気に上がる。






⑤商品の「キャンペーン方法」を変える


あるオシャレなお店に入ると、「洋服3着買うと、1着無料」というキャンペーンがあった。それは結局、25%割引しているのと同じ。しかし「洋服25%OFF」と書いてあるよりも「3着買うと1着無料」て書いてある方がお得に感じないだろうか?



実は、「1着無料」と書いた方が「25%OFF」と書くよりも購買率が高いということは実証されている。つまり、表示されている価格よりお客さんの感じる感情的な価値が上回るのだ。



最近であれば、クラブハウスもそうだ。今までのSNSは誰でも登録して利用できたが「1人につき2人まで招待可能」として招待制にすることで「私も、参加したい」と無意識に思わせることができた。その結果、初速はえげつないスピードで登録者を増加させることに成功した。



カフェであれば、「コーヒー300円+サンドイッチ200円」とメニューに表記するより「コーヒー500円+サンドイッチ無料」と表記した方がお客さんは「買いたい!」と思い、売上げは一気に上がる。やっていることは商品を変えずに表記を変えただけ。1つ1つの価格を安くするよりも、無料で商品をつけた方が売上げは高い。この法則は昔から変わっていない。つまり、「無料」や「おまけ」はお客さんの感じる感情的な価値を高めることができる。



よく、街中にあるお店などでは「25%」や「半額セール」としているが、あれはバカ。たしかに頭を使わないで済むから楽かもしれない。でも、儲かることはない。うまくいかない理由はお客さんの感じる感情的な価値を高める努力をしないで、商品を売ってしまうから。



「価格が安ければ売れる」なんて考えてしまうのは愚かだ。思考停止している証拠だ。人は頭を使うより、身体を動かしている方が5倍楽である。だからこそ、頭から汗が出るほど考え抜いて知恵を出さなければいけない。








◾️Check Point


✔︎ 良い商品が売れるわけではない

✔︎ お客さんの感覚を刺激する商品名、キャッチコピー

✔︎ 伝え方でネガティブからポジティブに変える

✔︎ お客さんの感情で決まる価値を高める

✔︎ 5つの方法で商品を変えず、価値を変える