【第4の法則】誰もが売れない商品を売る魔法


4の法則 誰もが売れない商品を売る魔法


◾️価値が無くても商品は売れる

◾️優先すべきは、集客すること

◾️「欲しい!」という感情を引き出してあげる

◾️すべての原点は、見込み客を集めること

◾️史上最強の無料戦略

◾️富を生み出す7つの原則



◾️価値が無くても商品は売れる


今から本当は話したくない山中の黒歴史を話していこうと思う。



実は、20歳の頃に約7ヶ月間だけまったく価値の無い商品をアフィリエイトしていた時期があった。僕自身が「ビジネスを学びたい」と思い、初めてSNSで最初に出会った方が作ったコミュニティで、内容はお金の基礎知識が学べる動画コンテンツ、インスタグラム集客が学べる動画コンテンツみたいなものだった。



当時の僕は、「ビジネスが学べるんだったら安いか」と思い、12万円を借金して払ったが、今振り返ると内容はYouTubeに載っていて無料で学べることばかりの価値の無いスカスカなコミュニティ。それでもとにかくお金を稼ぎたかった僕は、売り方に徹底的にこだわって友達や第三者に売りまくって総額で500万円近くを4ヶ月で稼いだ。



その時の方法は、

①SNSで集客するために情報発信

②人を集める

③無料相談の電話

④直接会う

⑤商品を買ってもらう

このようなシンプルな流れだった。



もちろんこの時に、価値の無いコミュニティを販売してしまった代償に友達も失い、返金対応に追われ、返金しまくったので、お金と信用の全てを失うことになる。自業自得だ。



返金対応でとんでもなく痛い思いをしたが、重要なことを身をもって学ぶことができた。それは、「価値の無い商品でも売り方次第では売れる」ということ。もちろん、価値の無い商品を売ることはよくない。でも、売り方次第ではそんな価値の無い商品をお客さんに買ってもらうことは可能なのだ。



「え、そんな訳ないじゃん」と中には思う人もいるかもしれない。だが、これは事実だ。



有名な映画でいうとウルフ・オブ・ウォールストリートというデカプリオが主演の映画が参考になる。学歴もない、コネもない、しかし一攫千金を夢見るジョーダン・ベルフォートが、巧みな話術でペニー株を売りつける商法で巨額の富を手にし、そして転落をするさまががこの映画には描かれている。



是非、見て欲しい。

(どうでもいいことだけど、デカプリオがカッコ良すぎる)



良い商品、質の高いサービスが売れるわけではない。売り方次第ではどんな商品も売ることはできる。






◾️優先すべきは、集客すること


どんな個人でも、どんな会社でも優先順位の1番目は集客することである。お客さんを集めることができなければ、商品がどんなに良くても、誰かの人生を変えるきっかけになるサービスでも、あなたが寝ずに一生懸命に働いていたとしても、ゲームオーバーだ。



「お客さんがいなければ元も子もない」という、少し頭を使って考えれば分かることを忘れてしまい、ホームページやキャッチコピーや商品名など売り方に意識が集中してしまっている人が多い。



「商品が良ければお客さんが集まる」「価格が低ければお客さんは集まる」と壮大な勘違いを起こしてしまっている人がいるが、事実は逆である。



集客することができれば、お客さんの声を聞くことができ、商品の質やサービス内容を改善することができる。自分の商品を欲しがる人がたくさんいるなら価格を低くせずに高くすることもできる。



例えば、ネットフリックスは最初から現在みたいにコンテンツが豊富だったわけでは無く、お客さんの声を聞きながら改善を繰り返し現在のような最高なサービスになり、2度の値上げもしている。だが、もしネットフリックスというサービスを誰も知らなかったら、今のような最高なサービスに進化することはなかったはずだ。



もし、あなたの商品、サービスをお客さんが買って何かしらの負を解決できるような素晴らしい商品を持っているなら、まずは集客にすべてのエネルギーを注ぐこと。そして、お客さんの声に耳を傾けながら商品を改善したり、顧客満足度を高めていく。そうすることがあなたにとってもお客さんにとっても、どちらも幸せになれる。



たくさんの問題が積み重なってくると、目の前の仕事をするので精一杯になってしまい、1番大切な「お客さんを集める」というシンプルで重要なことを見失ってしまう。だからこそ、優先順位だけは間違えないで欲しい。優先すべきは、集客することである。






◾️「欲しい!」という感情を引き出してあげる


「なぜ、こんな良い商品なのに売れないのか?」で悩む人は多い。マーケターは売れない商品でも、売れるよう改善しなければいけない。良い商品が売れない理由は何か。それは、お客さんから見て、あなたの商品も他社の商品も同じように見えてしまっているからである。



友達に動画クリエイターがいるが、プロが作った映像とその子が作った映像の違いが、正直あんまり分からなかった。専門的に学んでいる人からすると、「いやいや、全然違うよ」と思うかもしれないが、初心者からすると「え、どこが違うの?」って感じになる。



これと同じでお客さんは、商品の「良い」「悪い」の差を明確に分かっているわけではない。



あなたの今ある商品の内容を改善して、他社と差別化する必要はない。もちろん、商品を改善していくことは大事だが「商品の質」と「集客力」にはあまり相関関係はない。つまり、お客さんを集めるために質やサービス内容を変える必要はまったくないということだ。



あなたが絶対にしなければいけない仕事は、何か?



それはお客さんの「欲しい!」という感情を引き出してあげること。それだけで、今まで売れなかった商品が売れ出すパターンがほとんどなのである。



例をあげよう。



2001年にできた、ユニバーサルスタジオジャパン(この先は略して「ユニバ」とする)は初年度の入場者数はなんと1000万人を超え、世界最速のペースで1000万人を突破したテーマパークとして、最高のスタートをきることができた。しかし、2年目から徐々に来客数が激減していき、2010年には経営破綻してしまう寸前まで状況は悪化していた。



そこで、ユニバを復活させるために選ばれた人が日本のマーケティング界でも有名な森岡毅さんだ。彼が、まずユニバを復活させるために行ったことは、集客。ここにエネルギーを注いだ。



それまでのユニバのCMは他社と変わらないような「パレードをしていて、夜はイルミネーションが見れて、アトラクションも最高ですよ」というようなユニバの商品説明ばかりのCMだった。そこで森岡さんは、イベント内容は一切変えずにCMの内容だけをガラッと変えた。



変えた内容は「父親と娘の思い出」をテーマに娘との思い出を大切にしたいお父さん、お母さんに向けて少し切ないCMを作った。すると、CMが地上波で放送されると、見事にユニバの来場者数は倍以上に復活することができ、3年後には過去最高の入場者数を記録することができた。



森岡さんが行ったことはシンプルだ。それまでの「学生、カップル」というターゲットから「娘を持つ両親」だけに絞ったのだ。そうすることで、子供を持つ両親に深く刺さるようなCMになり、感情を動かすことでユニバをV字回復させることに成功したのだ。



運命の分かれ道は、お客さんの感情を動かせるどうかで決まる。そして失敗する原因の多くが、商品の良さがお客さんには伝わっていないという売る側と買う側のギャップにある。商品の良さが100だとすると、売れない人は商品の良さを20しか伝えることができていなことが多い。残りの80をお客さんの感情を使って、伝えることでお客さんは商品を買う。



商品に対する自信やこだわりは大事。でも、商品の良さと集客を同じように考えてはいけない。「良い商品」と「集客力」との間に相関関係があるのでは無く、「良い商品」であることをお客さんに「伝えるスキル」と「集客力」の間に相関関係はある。



この知識だけで、あなたはどれだけの得をした?笑



もし、内容が「面白い!」「最高!」と思ったら、ツイッターかインスタのDMに「最高でした!」と連絡してほしい。DMが10件きたら焼肉を食べに行くから。






◾️すべての原点は、見込み客を集めること


ここからは具体的に「どうやってお客さんを集客するか」を中学生でも理解して実践できるように話していこう。まず、利益をあげるまでの流れを理解することで簡単にお客さんを集めることができるようになり、売上げを長期的に上げられるようになる。



お金をかけずお金を稼ぐ流れは、

①有益な情報発信をする

②お金をかけず見込み客を集める

③見込み客に商品を購入してもらう

④何度も繰り返し商品をリピートしてもらう

このプロセスを継続的に行うこと。これだけだ。



重要なのでもう一度繰り返そう。利益をあげるためには有益な情報を無料で発信して、お金をかけず見込み客を集め、商品を購入してもらい、何度もリピートしてもらうこと。お客さんを中心にビジネスを考えていくと、世の中のオンライン上でのビジネスは例外なく、この形になっている。これができれば、あなたのビジネスで利益がまったく上がらないという状態に陥ってしまう可能性は、地球に隕石が降ってくる可能性くらい低い。



なぜ、このようなシンプルで重要なことをあなたは知らないのか?



それは、学校では習ってきてないし、今まで読んできた質の低い本や動画には一切、載っていないからだ。本屋に置いてある本やYouTubeの動画には「こうすれば売れる」「新規顧客より既存客に目を向けろ」などと記載してあるが、そもそも見込み客を集めることができなければ意味が無い。



これだけは覚えといて欲しい。すべての原点は、見込み客を集めることにある。見込み客さえ集めることができれば、あなたがお金に困ることは一生ない。嫌いな上司から怒られることもない。



「じゃあ、どうやって見込み客を集めるの?」と思った人もいるだろう。



今回は特別に見込み客を集める方法を教えよう。






◾️史上最強の無料戦略


お金をかけず見込み客を集める最短最速の方法は、有益な情報を無料で提供すること。たったこれだけ。あなたが見込み客を集めるときにまず最初にやるべきことはYouTube、ブログ、SNSなど情報発信ができる媒体で、自分にとって有料級の情報をありったけ発信しまくることだ。



まじで重要だからもう一度、言う。あなたの持っている価値のある情報をすべて発信すること。「え、そんなことしたら自分には話すことがなくなってしまう」と思ってしまうかもしれないが大丈夫。不安になる気持ちは分かるけど、気にしないでどんどん有益な情報を発信してほしい。



無料で有益な情報を発信することで、

・自分の存在を拡散してもらえる

・信用を爆発的に高めることができる

など多くのメリットがある。



短期的に見ると、損しているように感じてしまうかもしれないが、長期的に見ると、莫大な利益に繋がる。



無料で価値を提供することが最も効果的な集客戦略なのに、多くの人が無料で情報や価値を提供することに対して大きなミスをしてしまう。それは、発信する内容があまり価値のない情報で、無料で学べてしまうことを発信してしまったり、無料だから無料のものを提供してしまうというミスだ。この考え方をしている限り、見込み客を集めることも商品を買ってもらうことも絶対にできない。



例えば、あなたがスーパーの試食で不味いウインナーを食べさせられて、そのウインナーを買おうと思うだろうか?思わないはずだ。ツイッターでプライベートばかり発信してるような、一般人をフォローしようと思うだろうか?これも思わないはずだ。



大事なのは見込み客に無料で情報やコンテンツを提供するときは、有料級で価値のあるものを提供すること。



「無料と有料の境界線をどうしよう、、、」と考えてしまう場合は、無料と有料の情報での差別化は一切しなくていい。今の時代は、YouTubeやブログで有料級の情報を平気で無料で発信している人たちがゴロゴロいる。そんな中で情報の出し惜しみをしていても見込み客を集めることもできず、逆に自分自身の価値の低さを証明してしまうことになる。



じゃあ、どうやって収益をあげるのか?



簡単だ。見込み客は「情報」にお金を払うのではなく「体験」にお金を払ってくれる。



僕自身が、実際に体験にお金を払った経験談を話そう。去年の2021年に僕は、あるビジネススクールの動画コンテンツ戦略の講義を受けに20万円払って受けに行ったことがある。なぜ、講義を受けに行ったかというと普段の情報発信が有料級で勉強になるから「実際に講義を生で受けてみたい!」と思い、お金を払って実際に受けに行った。結果的に20万円払って受けた講義の内容は普段の情報発信されている内容とあまり変わらなかった。



他にも、あるミュージシャンはCDを新聞に包んで無料で配った。もちろんCDでは利益をあげることはできないが、CDを聞いたお客さんがライブに足を運んでくれたことによって売上げを爆発的にあげることができた。



このように有料級の情報発信やコンテンツを提供することで「体験」にお金を払ってもらうことが簡単にできるようになる。だから、情報で差別化しようとするのではなく、有料級な情報をすべて発信していくこと。そして、お客さんが体験したり、実際に行動して結果を出すところを有料にすることで無料戦略は成り立たつ。



何度も言うが、今の時代は有料級の情報を無料でYouTubeやブログやSNSで発信している人は腐るほどいる。だから、情報で有料と無料の差別化はしないこと。これを破ると必ず失敗する。



「お金もない。だけどお金を稼ぎたい」と思っている人はまずは集客メディアを持つことから始めること。YouTubeでも、Twitterでも、インスタでも、ブログでもいいからとにかく情報を発信する自社メディアを構築して、有料より価値のある情報を発信し続けること。これが重要で、これがすべて。



断言しておこう。無料での価値提供ができていない場合、見込み客を集めることもできないし、お金を払ってもらうことは一生できない。無料で無料以上の提供するから見込み客はお金を払ってくれるようになるのだ。だから絶対に無料での情報発信やコンテンツは手を抜いてはいけない。お金を払ってもらうのと一緒くらい全力で価値を提供しなければいけない。



もし、あなたがすべての情報を出してしまった場合は、おめでとう。最高だ。

①無料ですべての情報を発信し尽くす

②新たなスキル、知識を得ようとする

③どんどん成長していく

④発信する情報の質がさらに上がる

このような最高に良い循環が生まれてくるから大丈夫。



あなたがオンライン上でビジネスをして結果が出ない原因は、あなたの集客媒体の質が低いことにある。ツイッターでもYouTubeでもブログでもSNSでも無料で価値提供ができていないと見込み客を集めることができない。



無料戦略を活用できなければ結果を出すことは不可能。逆にうまく活用することができれば結果を出すことは自転車に乗るのと同じくらい簡単になる。いや、スタバでコーヒーを飲むくらい簡単だ。






◾️富を生み出す7つの原則


無料戦略で見込み客を集めることはできる。さあ、ここから、いったいどうすれば、商品を売ることができるのか?

商品を売るために死んでも思い出したい本当に重要なこと。富を生み出すことのできる究極の方法は7つである。


①不安を感じさせるフロー

②希少性・限定

③お客さんの声

④返報性の原理

⑤おとりの選択

⑥一貫性の法則

⑦専門家になれ


1つずつ分かりやすく説明するから、「面白い!」と思ったらツイッターか、インスタのDMに「最高!」と送ってほしい。DMが20件きたらリッツカールトンに泊りに行くとしよう。笑






①不安を感じさせるフロー


「あなたはお客さんに不安を感じさせていますか?」この質問にイエスと答えられる人は少ない。なぜならうまくいく方法だから失敗する人は実践していない。今までのマーケティング本やビジネス本には「お客さんをとにかく満足させなさい」というようなことが書かれていたかもしれない。だが、不安がなければお客さんは商品を買うことはない。これからはお客さんにあえて不安を作ってあげることで売上げはどんどん上がっていく。



不安には顕在的な不安と潜在的な不安の2種類がある。


顕在的な不安→全体の20%の見えている部分の不安

潜在的な不安→全体の80%の見えていない部分の不安


ほとんどのビジネスマンは見えている不安を解決するために「自社の商品は、こんな不安を解決しますよ」と提案してしまう。だから売れない。マーケティングスキルがある人は、見えない不安を解決するために商品を提案する。だから、どんな状況でも商品を売ることができる。



昔、僕が不安を煽られて商品を買った実体験を紹介しよう。サッカーをしていたときにスポーツショップゼビオで足のサイズを無料で測定できるサービスがあった。足のサイズを測ってもらったあとに店員さんから「今のスパイクは足に合ってないので疲れやすくなってしまっています。本来の走力の50%しか発揮できていませんね」と言われ「え、50%しか実力を発揮できていないのはもったいない」と不安になり、僕は店員さんからオススメされるがままにおすすめされたスパイクを買ってしまった。



きっと足のサイズを測り終えたあとに店員さんから「こちらのスパイクはおすすめですよ」と言われても買わなかっただろう。しかし、「本来の力を発揮できていない」と店員さんに言われ、不安を感じたことによって商品を買ってしまったのだ。



他にも本屋では「本を読みましょう」というよりも「本を読まない人は年収が低い」という方が売上げは一気に上がる。



このようにお客さんが不安を感じるフローを作ることで、自分から商品を売らなくてもお客さんから勝手にお店に来てくれて商品を買ってくれるようになる。



プロスペクト理論といって、人は「お得ですよ」と言われるよりも「損しますよ」と言われた方が反応率が2倍高いという心理学がある。これは人だけなく、その他の動物も同じ。何かを得ることの喜びよりも、何かを失うことの悲しみの方が大きい。例えば、「マーケティングを勉強すれば収入は3倍になる」と言われるよりも「本当は今の3倍収入が高くていいはずなのに、マーケティングを勉強しないから1/3の収入しか得られない」と言われた方が感情が動き、行動するようになる。



あなたがお客さんに「損しているんだよ」と親切に伝えてあげるだけで商品、サービスを今より買ってもらうことは簡単にできる。






②希少性・限定


どんなに良い商品も希少性や限定がないとお客さんは動かない。なぜなら、お客さんはいつも行動を先延ばしにしようとしてしまうからだ。例えば、supremeは供給を制限して希少性を高めることで価値を高めている。女子高生がよく飲んでいるスターバックスのフラペチーノもあえて季節限定にすることで売上げを伸ばしている。このように人は希少性や限定によって「商品を買うことのできるチャンスを失いたくない」という心理が働き、商品を買ってしまうのだ。



希少性・限定には「数量限定」と「期間限定」と「場所限定」と「会員限定」の4種類がある。



それぞれの例えを出そう。


【数量限定の場合】

・10着限定

・座席数残り10席

・​今月残り入学枠:100人


【期間限定の場合】

・父の日限定

・夏限定メニュー

・本日23時59分59秒まで


【場所限定】

・ディズニーランド限定商品

・熊本限定メニュー

・北海道限定 夕張メロン


【会員限定】

・ユニクロ会員限定価格

・コストコ会員制

・会員制ホテルエクシブ


4つの種類の希少性・限定を出す方法があるが、重要なのは決して嘘をつかないこと。お客さんは簡単に嘘を見破ってしまう。希少性・限定が事実の場合のみ真の威力を発揮する。






③お客さんの声


「お客さんの声は最高のセールスマン」と言われている。これは絶対に使わないといけない。というかお客さんの声を使わない人は、ただのアホか、生まれたての赤ちゃんくらいだ。



あなたがネットや店舗で商品を買った時のことを思い出して欲しい。必ず商品購入者の声を見たりしなかっただろう。本を買う時であればレビューを見るし、ホテルであれば実際に泊まった人のSNSを見たり、パソコンを買うときであれば使用している人の意見や声に耳を傾けるだろう。



お客さんの声は商品を買うか、買わないかに大きな影響を与える。「お客さんの声を紹介する」なんて誰にでもできそうなことだが、めちゃくちゃ重要なことがある。



それは、「ターゲットに合わせたお客さんの声を紹介する」ということ。自分が「こんなお客さんに買って欲しいな」と思うお客さんが興味を引くようなお客さんの声だけを紹介するだけでいい。関係のないお客さんの声を紹介する必要はない。



例えば、あなたがプログラミングスクールを運営しているとする。サービスを受講して欲しいお客さんは、「プログラミング未経験者だけどプログラミングを学び転職したい」人なのに、「月100万稼げるようになりました」というお客さんの声を紹介する必要はあるだろうか?ない、不要だ。それより「パソコンすら触ったことがなかったけど3ヶ月で簡単なアプリを作れるようになり、転職することができるようになりました」というターゲットにあったお客さんの声を紹介すべき。



「お客さんの声は多ければ多いほど良い」というわけではない。お客さんの声は無理やり作らなくても1つでもいい。


お客さんの声を載せすぎると、

・無駄な問い合わせも増える

・ニーズのズレが起きる

・質の低いお客さんから問い合わせがくる

など長期的に見るとめんどくさい問題が増えてしまう。



まずは、ターゲットにしているお客さんが興味を示してくれるようなお客さんの声を集めて、ホームページなどに掲載すること。






④返報性の原理


心理学や行動経済学を学んだことがある人なら一度は聞いたことがあると思う。この返報性の原理を活用すると、たとえあなたが価値の無い商品を扱っていたとしても簡単に売ることができてしまう。というか、高額な商品を売って利益を上げている人は、この返報性の原理を99%利用している。



実は、僕もこの返報性の原理が発動してしまい、価値のない商品を買わされた経験がある。「いつもお世話になっているから」という理由で高額な金融商品を買ってしまったり、「この前、ご馳走してもらったお礼に、、、」という理由でアパレル販売している人から洋服を買ってしまったり。ただ、相手から「よくしてもらった」「お世話になった」というシンプルな理由で、人は必要ではない商品でもお金を払って買ってしまうのだ。



返報性の威力がよく分かる、ある有名な実験を紹介しよう。



スタンフォード大学の男子学生81人が集められ、3パターンのうち「誰が1番映画のチケットを購入するか?」という実験が行われた。


81人は、

①知っている人からコーラをもらう

②コーラをもらわない

③知らない人からコーラをもらう

の3つのグループにランダムに振り分けた。


結果は、

①「知っている人からコーラをもらった人」は平均1.9枚映画のチケットを購入

②「コーラをもらわなかった人」は平均1枚映画のチケットを購入

③「知らない人からコーラをもらった人」は平均1.5枚チケットを購入

このようになった。



「コーラをもらう」という恩を受けた男子学生は、「恩を返そう」と映画のチケットを多く買ってしまった。この実験から分かるように返報性の法則は強力だ。



分かりやすくコップと水で例えよう。

「コップ」=お客さんが商品を買うまでの感情パラメーター

「水」=あなたがお客さんに与えた価値の量

水を注げば注ぐほど、コップの水が溜まっていき、コップから水が溢れ出した瞬間にお客さんはあなたの商品をお礼の気持ちで買ってしまう。たとえ価値がない商品でも。


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