【第6の法則】実践編 | 究極のマーケティング戦略




【第6の法則】 実践編 | 究極のマーケティング戦略


◾️自分自身が「買いたい」と思う商品

◾️実践1:需要と供給

◾️実践2:マーケットスイッチ

◾️実践3:USPを決める

◾️実践4:ストーリーを通して伝える

◾️実践5:断れないくらいの保証をつける

◾️実践6:比較対象を変える

◾️実践7:殿様営業をする

◾️実践8:お客さんの声

◾️実践9:行動する理由を作ってあげる

◾️実践10:すべてをテストする

◾️実践型:TO DO リスト



◾️自分自身が「買いたい」と思う商品


さあ、ここからが勝負で、1番面白いところだ。マーケティングにおいて重要なことは今までの内容で大体、理解できたと思う。もし、一回で理解できなかった人は何度も前回までの動画を見直して復習してくれ。もし、理解できた人は今から実際に自分の商品、サービスを売るマーケティング戦略を考えていこう。



最初に重要なことを伝えなければいけない。それは、あなた自身が買う気のない商品、サービスを売ることはできないということ。つまり、あなたが「買いたいな」と思う商品、サービスをお客さんに売ることが重要になってくる。自分自身が「買いたいな」と思う商品、サービスであれば自分で商品を作っても、他人の商品を扱っても全然構わない。



なぜ、自分自身が「買いたいな」と思う商品、サービスでないと、いけないのか?



それは、自分の商品に自信がないと商品の良さを最大限お客さんに伝えることができなくなってしまうからだ。お客さんは消費においては熟練のプロだ。細かいところまでしっかりとみている。例えば、あなたが商品、サービスに保証をつけていたとしても中途半端であれば、「なんか、怪しいな。自信ないのかな?」と直感で感じられてしまう。



お客さんは簡単には、人を信頼したり、お金を払ったりはしない。だからこそ、お客さんに安心して商品を買ってもらうために、自信に満ちた態度で、「買わない理由がないな」と思ってしまうほど商品の良さをアピールすることが必要である。



あなたはボランディアでビジネスをするわけではないはずだ。お金を稼ぐためにビジネスをしているのにお金を稼げなかったら意味がない。当たり前のことだが、あなたは必ず自分がお金を払ってでも手に入れたいと思う商品を扱うこと。ここをまずは大事にして欲しい。






◾️実践1:需要と供給


商品、サービスを持っていないとマーケティング戦略を考えることはできない。「まだ私、自分の商品、サービスを持ってないよ、、、」という人のためにまずは商品、サービスを作っていくために需要と供給の話から始めていこう。



世の中はすべて需要と供給で成り立っている。例えば、自分にとって「価値がない」と思っている漫画をメルカリに出品すると、1万円で買ってくれるお客さんがいたこともある。「今の時代ホームページ制作なんて、誰でもできるよ」と自分が思っていても、ホームページを作れなくて困っている人から「10万円払うから作って欲しい」とお願いされることもある。このように自分にとって価値のないものが相手にとって価値のある商品、サービスだったということは、よくある話だ。



大事なのは価値があるか、ないかを自分が主観的に決めてしまうのではなく、客観的にみて需要と供給が成り立つか、どうかを考えること。



まずあなたにやって欲しいことは、あなたのできることをありったけ書き出すということ。どんなに小さなことでもいい。


・ホームページ制作ができる

・キャッチコピーを作れる

・簡単な動画編集ができる

・YouTubeのサムネが作れる

・美味しいお弁当を作れる

・自動車を運転できる

・マッサージするのが上手い


このように箇条書きで、書き出して今の自分ができることを把握すること。別に、アプリを開発するようなプログラミングスキルがなくてもお金は稼ぐことができる。



よく「今の自分じゃ起業してお金は稼げない、、、」と弱音を吐いている人を見かけるが、できることがないのではない。思考停止してるだけ。



あなたがやるべきことは、今できることを書き出して、それを「誰に売るか」「どこで売るか」を考えて、マーケットをずらして売る。たったこれだけ。例えば、あなたが今マッサージをできるとする。街中にあるような「60分2980円」みたいなサービスではなく、億万長者専属でマッサージのサービスを行なったり、スポーツ選手限定でマッサージのサービスを行なってお金を払ってもらうことは可能だ。



つまり、変るべきことは、あなた自身ではなく、あなたが持っている商品、サービスの「売り方」ということ。






◾️実践2:マーケットスイッチ


今の自分ができることを書き出したら、次にすべきことはマーケットをスイッチすること。実績も、ずば抜けたスキルもないあなたが他の競合と同じような売り方をしてしまったら確実にうまくいかない。何度も言うが、重要なのは商品、サービスをどのように売るかの「売り方」だ。



じゃあ、実際に今から自分の商品、サービスをマーケットスイッチをして、作ってみよう。



流れを分かりやすく説明すると、


①自分のできることを書き出す

②お客さんの潜在ニーズを把握する

③マーケットスイッチする


このようにして、あなただけの商品、サービスは完成する。



例えば、あなたが今ホームページを制作できるとしよう。まず、最初に考えるべきことは、あなたができることを「必要としている人は誰か?」ということ。


・オンラインで商品を売りたいと思っている人

・銀行から融資を受けたいと思っている人

・ブランディング用に制作したい人


などがある。1番多いのは「オンラインで商品を売りたい」という理由でホームページ制作を依頼する人だろう。



この「オンラインで商品を売りたい」というお客さんの潜在ニーズがマーケットスイッチのカギを握る。お客さんは「ホームページが欲しい」わけではない。「オンライン上で自分の商品を売ることができる」という未来を欲しがっているということ。つまり、オンライン上で商品を売ることができれば、ホームページだろうがなんだろうが、なんでもいいと思っている。



ここから実際にマーケットスイッチをしていこう。オンライン上で商品を売りたいと思っている人は、ホームページ制作の他に何に興味を持っているだろうか?



きっと、多くの人はSNSやYouTubeでの情報発信に興味を持っている。現にSNSからオンライン上で商品を買ったことがある人は、60%を超えていて、SNSがきっかけで商品を認知したという人は80%を超えている。お客さんの潜在ニーズが分かったら、あとは掛け算するだけ。



「ホームページ制作」と「情報発信」を掛け算した「オンラインメディア戦略サービス」という新たなサービスを作ることができる。内容は、ホームページを制作して、メディア構築してあげて、情報発信のサポートまでするというシンプルなサービスだ。(サービス名が少しダサいのは許して。笑)



このように


①自分のできることを書き出して、

②お客さんの潜在ニーズを把握して、

③マーケットスイッチすれば、


あなただけの商品、サービスを持つことは今日からできる。






◾️実践3:USPを決める


あなたが自分で「買いたい」と思う商品、サービスを持つことができたら、次は差別化して圧倒的にマーケットで目立つこと。マーケットで優位に立つには、あなただけのユニークで特徴的な強みやメリットをお客さんに知ってもらう必要がある。分かりやすく言うと、周りにいる100人が白いシャツを着ている中で、自分だけ赤いシャツを着るイメージだ。きっと、あなたがどこにいても目立つ存在になる。



あなただけの強みやメリットをお客さんに伝えるためには、


・あなたが提供できる価値

・お客さんが求めていること

・他社が提供できる価値


を把握すること。そして、これをUSPという。例えば、有名なものでいうと「熱々のピザを30分以内に届けます。もし、届かなかった場合は代金はいただきません」というドミノピザのUSPが有名だ。たった一言聞くだけで、商品、サービスの魅力を理解することができる。USPで重要なのは、絶対にブレないこと。USPからブレてしまうと一気にお客さんの信用を失うことになり、逆効果になってしまう。例えば、ドミノピザが30分以内にピザを届けることができなかったのに代金を返金しなかったらどうなるだろうか?きっと、詐欺師というレッテルを貼られて、お客さんは離れていくだろう。



じゃあ、どうやってUSPを具体的に決めていくのか?



簡単だ。まずは、

①お客さんが求めていることを理解する

②自分と他社が提供できる価値を理解する

③自分が提供できて、他社が提供できなくて、お客さんが求めているところを強みにする

④たくさんのUSPに触れて他業種からパクってくる


これで、USPの完成だ。



「え、結局最後はパクるの?」と思った人もいるだろうが当たり前だ。成功する秘訣はパクってパクってパクること。現に日本で成功しているビジネスモデルなんてアメリカで成功したモデルをそのままパクったものばかりだ。パクるためにはたくさんの情報に触れる必要があるが、そこは山中のYouTubeに20個近いUSPを載せてあるからそれを見てくれ。(Vol.4「差別化するための3つの方法」に記載)



USPは1段落で分かりやすく、説得力があり、そしてお客さんが聞いて「え、それ面白そう!」と感情が動かされるようなものでないといけない。どんなにあなたの商品が良くても万人に気に入られることは不可能だ。例えば、「高級なホテルに泊まりたい」と思っている人と「とにかく安いホテルに泊まりたい」と思っている人たち両方の願いを叶えるのは不可能。これと同じである。



あなたがどんな商品、サービスを扱っていたとしてもUSPは必ず決めること。そのためにまずは、自分が提供できる価値、他社が提供できる価値、お客さんが求めていることを理解しよう。そして、たくさんのUSPに触れて自分だけのUSPを作り上げよう。お客さんにあなたが提供できる強みやメリットをUSPを通して伝えることができれば、自ずと他社とは差別化され、「あなたから買いたい」とお客さんから言われるようになるだろう。






◾️実践4:ストーリーを通して伝える


USPを決めることができたら、次はストーリーを作ること。第1の法則でも話したように、人は感情でものを買う生き物だ。だからこそ、商品は売らず、商品にまつわるコンセプトやストーリーを売ることで、お客さんの感情を動かすことができる。第1の法則でストーリーのメリットや重要性については話しているから、ストーリーの作り方、実践をメインに話していこう。



ストーリーは、起承転結の4つの構成で、できている。

起:ストーリーの始まり

承:始まりの続き

転:逆転が起こる

結:ストーリーの結果



大事なのは、あえて辛かったこと、苦しかったことを話して共感してもらうこと。そして、最後に逆転するストーリー構成にするとお客さんの感情をワシ掴みすることができる。



例えば、リンゴを売りたいなら

起:妻のために無農薬のリンゴ栽培へ

承:10年できず、家は貧乏になり、娘たちはいじめられた

転:自殺するために山に行くと無農薬で育ったどんぐりの木を見つけ土が大事だということに気づく

結:やっと無農薬のリンゴを栽培することができ、娘と妻の笑顔をやっと見ることができた



自分自身を売りたいなら

起:「絶対に見返してやる」と決意し大学を辞め東京へ

承:お金が無さすぎてコンビニの廃棄弁当を食べる日々

転:でもマーケティングを必死に勉強して変わった

結:お金も稼げて時間もある最高の人生に



このように起承転結に当てはめてしまえば、たった1分でストーリーは作ることができる。



あとは作ったストーリーを

・ホームページ

・動画コンテンツ

・セールスフロー

などに入れて、ストーリーを活用すること。そうすることでストーリーが最強の営業マンになってくれる。






◾️実践5:断れないくらいの保証をつける


少しずつ、あなたのビジネスができてきた。ビジネスはお金を生み出す木に変わる。少しずつ、少しずつ育てていくことが大事だ。



次は、保証をつけてみよう。第5の法則でも保証について詳しく説明したと思うが、ただ、保証をつけるだけじゃダメだ。お客さんが「え、買わない理由なくない?」と感情が動いてしまうほどの保証でなければいけない。



保証をつけることで、お客さんが商品を買うハードルを下げることができる。少し考えてみて欲しい。まったく一緒の商品が目の前にあって、保証がついている商品と保証がついていない商品がある。どちらを「買おう」と思うだろうか?



間違いなく保証がついている方だ。どんなに売り方の上手い悪徳商売をしているビジネスマンもこの保証だけはつけることができない。理由は簡単で、商品の質が悪いから保証をつけてしまうと、返金する人が大勢出てしまい、大変なことになってしまう。



保証がついているか、ついていないか。たったこれだけで他社と差別化することができ、お客さんは無意識に「保証がついてるってことは自信がある商品なのかな」と思ってくれるようになる。例えば、ドミノピザの「30分以内に届けられなかったら代金は必要ありません」とピザが届くまでのスピードを保証しているからこそ、お客さんが「お腹すいた。ピザ食べたい」と思ったときは必ずドミノピザ に注文するのだ。



保証をつける重要性は分かったと思う。ここからは実際に、保証をつけてみよう。


ポイントは、

・ユニークであること

・お客さんの感情を動かすこと

・巷にあふれている保証の付け方はしないこと

この3つを意識してくれれば大丈夫だ。



僕が実際に作った保証と有名店の保証を3つ紹介するからパクってもらっても構わないし、改良して自分のビジネスに是非、活用してくれ。



【例①:山中流ビジネススクールの保証】

万が一「(スクール名)」で学ばれてご友人、ご家族、恋人から

「え、急に賢くなったね!どこで勉強してるの?」

と聞かれなければ、すぐにご連絡ください。

喜んで返金させてもらいます



【例②:モスバーガーの保証】

絶妙ハンバーガー

おいしくなければ全額返金いたします。



【例③:山中流コンテンツ販売の保証】

万が一コンテンツを見て

「面白くない」「価値ない」と思われた場合はすぐにご連絡ください。

いただいた料金の2倍返金させていただきます。



いかがだっただろうか?お客さんの感情が動くような保証をつけることができれば、今までとは比べものにならないくらいの結果を手にすることができるだろう。もし、お客さんからの不満が多い場合は、商品の質に問題がある。その場合は、お客さんの声に耳を傾けて少しでも良い商品に改善していって欲しい。






◾️実践6:比較対象を変える


第2の法則でも言ったように、お客さんはあなたの商品を買う前に必ず他社の商品と比較する。例えば、レストランのメニューに2000円のカレーがあったら「CoCo壱の2倍の値段だから高い」と感じる人もいれば、「銀座の高級カレーは5000円だから安い」と感じる人もいる。



自販機に500円のタバコを売っているのを見て「タバコ1つで500円するのは高すぎる」と感じる人もいれば、「海外だと1000円で売っているから安い」と感じる人もいる。



多くの人は自分と同じ市場の商品と比較してしまう。だからうまくいかず失敗するのだ。例えば、あなたがプログラミングスクールを運営しているとする。もし、この時に他社のプログラミングスクールと価格や内容を比較してしまった場合、負ける。



大事なことは、勝てない相手と戦わないこと。戦わなければ負けることはない。じゃあ、結局どうすればいいのか?



簡単だ。比較する他社を自分でコントールして、勝てない相手ではなく、勝てる相手に変えてしまえばいい。例えば、あなたが1万円の美容クリームを扱っていたとする。他の美容クリームと比較するのではなく、美顔器と比べるといい。



・価格も効果もあまり変わらない他社の美容クリーム

・10万円もする他社の美顔器

この2つ、どちらと比べた方があなたの美容クリームはお客さんからみて魅力的に感じるだろうか?



間違いなく、お客さんは後者の10万円する他社の美顔器と比べた方があなたの1万円する美容クリームを魅力的に感じるだろう。このように比較する他社を勝てない相手ではなく、勝てる相手に変えてしまえばいいのだ。



「え、どうやって勝てる相手と比較するの?」と思った人もいるだろう。大丈夫だ。第6の法則では実践編になっているので中学生でも実践できるよう説明していく。



あなたが勝てる他社と比較する方法は、

①お客さんが商品を買う理由の深掘り

②潜在ニーズを見つける

③市場をずらした他社と比較する

この3つの流れだ。



例えば、先ほどの美容クリームであれば、

①美容クリームを買う理由=肌をキレイにしたい

②「肌がキレイになるのであればなんでもいい」

③美容クリーム市場ではなく、美顔器市場に比較対象をずらす

このようになる。



お客さんは美容クリームが欲しいわけではない。「肌がキレイになる」という未来が欲しいのだ。そのためなら、美容クリームだろうが美顔器だろうが、健康ドリンクだろうが、なんでもいいと思っている。だからこそ、あなたがわざわざ勝てない他社と比較する必要はない。勝てる他社とだけ比較すればいい。それができたらあとは、ホームページなどに記載すること。



比較する対象を変えるだけで、お客さんの感じる感情的な価値をコントロールすることができ、あなたの商品をお得に感じさせることは簡単にできる。






◾️実践7:殿様営業をする


お客さんに自ら「商品が欲しい!売ってくれ」と言わせるためにどんな商品、サービスを扱っていようが殿様営業は必須だ。第3の法則で、殿様営業の重要性は詳しく説明しているから何度も復習して欲しい。



よく殿様営業と聞いて勘違いする人がいる。それはお客さんに傲慢な態度をとってしまうこと。当たり前のことだが、傲慢な態度をとってしまうとお客さんはあなたから「買いたい」とは1ミリも思わない。



大事なのは、「別に商品を買わなくても結構ですよ。他にも買いたいと思っている人はいるので」ということをお客さんに優しく伝えてあげること。



この殿様営業に関して、第3の法則で使い方まで話しているからあとは実践するだけ。






◾️実践8:お客さんの声


第4の法則で伝えたお客さんの声の使い方は、商品が売れ始めてフィードバックをもらうことで初めて成り立つ戦略であって、まだ1つも商品が売れていないのに使えない。実は、商品を1つも売れていなくてもお客さんの声を作ることはできる。もちろん、お金を払って感想を送ってもらうような賄賂的な行為は絶対にしてはいけない。



じゃあ、どうすればお金をかけずお客さんの声を作ることができるのか?



それは、身内、親戚、友達に無料で試してもらって感想を貰えばいい。無料でお願いしたらほとんどの確率で引き受けてくれるだろう。もし、引き受けてもらえない場合は今までの自分の生き方を反省してくれ。



無料で商品を試してもらうことで、お客さんの声を手に入れることができ、改善点があればフィードバックをもらうことができる。結果的に、長期的にお金を稼ぐことはできるようになる。



うまくいかない人の共通点は、いきなりお金を払ってもらうとすること。この思考をしてる限り絶対にうまくいかない。短期的な利益を追い求めれば追い求めるほど、結果的に何にも得られず終わっていく。



お客さんの声を使った戦略で成功した事例を3つ紹介しよう。あとは、この成功事例を自分なりにアレンジしてパクるだけだ。



【成功事例1:ライザップ】

サービスを受ける前→おデブちゃん

サービスを受けた後→バキバキな身体

シンプルだが、これが1番最強のお客さんの声の使い方



【成功事例2:MUP】

約3万人の生徒を誇るビジネススクール。ここもお客さんの声の使い方がとてつもなく上手い。

・ホームページに生徒の変化を掲載する

・インスタグラムに生徒を投稿する

など、サービスの良さをお客さんが証明してくれている。



【成功事例3:唐揚げ屋さん 】

熊本にある有名な唐揚げ屋さんもお客さんの声をうまく使っている。お店に来てくれたお客さんがプリクラを貼れる壁を作ったり、感想をかけるノートを作っていることによって、待ち時間に見てしまう。



美味しいから良いお店ではない。良いお店だから美味しく感じる。唐揚げ屋さんの待ち時間に来店してたお客さんのプリクラや感想ノートを見ていると無意識に良いお店に変化していくのだ。このようにオンラインだけではなく、オフラインでもお客さんの声をうまく使うことで売上げを伸ばすことは簡単にできる。



まだまだオンライン、オフラインを含めてお客さんの声の使い方が上手い企業や個人はたくさんいる。「上手いな」と思ったらパクればいい。お客さんの声を1つ集めると次から次に集まってくる。自転車のカゴにゴミが1つ入っていると次から次にゴミが集まる法則と同じだ。



まずは、お客さんの声を1つ身内、家族、親戚、友達にもらってホームページに掲載すること。






◾️実践9:行動する理由を作ってあげる


お客さんは商品を買うか、買わないかを迷った時に必ずネガティブなことを考えてしまう。「今、必要かな」とか「もう少し考えてからにしよう」など何かしら買わない理由を探す。だからこそ、お客さんが今買うべき理由をあなたが作ってあげなければいけない。例えば、Supremeはいつでも商品を買えるわけではない。新商品が追加されても数量限定で、お店で販売されても抽選で当たらないと商品を買うことはできない。つまり、お客さんが商品を買うか、買わないか迷った時に買わなければいけない理由があるということだ。



大事なのはお客さんが「買いたい」と思った時に、商品を買う言い訳を作ってあげること。これができると商品は一気に売れ始める。第4の法則で伝えたように希少性、限定をうまく使うことが大事になってくる。第4の法則の動画を何度も見直して、活用してくれ。



ここからが本題だ。希少性を出すことや、限定にすることは大事だが、もっと大事なことがある。それは、お客さんがすべき行動を明確に示してあげること。ほとんどの人は思考停止している。毎日同じように生活して、なんとなく生きている。だからこそ、お客さんに指示してあげることで次に何をすればいいか明確になり、行動に移してくれるようになるのだ。



例えば、ある企業のホームページに、

①サービス内容が「いいな」と思ったら無料相談をクリック

②友達追加をして、スタンプを送る

③連絡できる日程の候補を3つ送る

以上で無料相談の完了です。


と記載してあったらどうだろうか?



きっ