【第7の法則】成功事例に触れ、思考を洗練する


◾️成功事例1:ライザップ

◾️成功事例2:ディズニーランド

◾️成功事例3:ステューレオナード

◾️成功事例4:デリカテッセン

◾️成功事例5:ドミノピザ

◾️成功事例6:シーブリーズ

◾️成功事例7:シリアル

◾️成功事例8:ミシュラン

◾️成功事例9:グリップボール

◾️成功事例10:ブリーズライト

◾️成功事例11:日清カップヌードル

◾️成功事例12:ネコのトイレ



成功とは、バラバラになったピースを集めて組み合わせること。日常からヒントを得たり、自分が買った商品、サービスを「なぜ買ったのか?」を深掘りしたり、本や動画から他人の知識を盗みながら、自分なりのパズルを作っていくことで成功にたどり着くことができる。



世の中には「アイデアには価値がない」という人もいるが、アイデアがなかったら価値を生み出すことさえできない。だから、まずはたくさんの情報や成功事例に触れて、今までになかった世界を知ることは、とても重要だ。



第7の法則では、あなたが富に変わるようなアイデアを生み出せるように成功事例を12個準備した。「何か自分の事業にも活用できることはないか?」と頭に汗を書きながら読んでいくことで、今までの常識を壊す視点や切り口を発見できる。



では、12個の成功事例を実際にみていこう。






◾️成功事例1:ライザップ


「結果にコミットする」をコンセプトに事業を展開しているライザップ。「痩せたい」と思っている人は一度は名前を聞いたことがあるだろう。



なぜ、ここまでライザップは有名になったのか?



ライザップを最も成功に導いたのは、広告にある。ライザップのCMは、最初おデブちゃんが出てくる。そして、音楽とともにムキムキなナイスボディに変化する。このようにシンプルなCMだが、実はこれが1番最強のマーケティング戦略なのだ。なぜなら、人は商品を買うのではなく商品を買った後の未来を買う。つまり、たった数十秒のCMで自分の未来を明確にイメージすることができる。



ライザップの場合、「サービス内容は〜ですよ」と自分たちから営業しなくてもCMさえ見せておけば、「痩せたい」と思っているお客さんは自分から申し込みをしてくれる。



商品の使用前と使用後の変化をお客さんの声として使う戦略は、マーケティング戦略において重要なことで、営業を不要にしてしまう効果がある。商品を売り込まなくても相手から「欲しいです」と言わせることができるのだ。



「マーケティングは営業を不要にする」とドラッカーが言っているようにお客さんの声の使い方で営業を不要にすることができたのがライザップ。



あるプランは100万円近い高価格なのに売れる。理由は、お客さんが価格よりも価値に意識が向いているから。人は価格がどれだけ高くても価値があれば、お金を払う。CMでおデブちゃんが3ヶ月後にバキバキな身体になっているのを見せられた瞬間に、「私も、あぁなりたい」と思えば、100万円なんて安いと思う人は腐る程いる。



①CMでお客さんの心を掴む

②無料相談

この、2つをするだけで高価格な商品を簡単に売ることができる。



ライザップのようにCMと無料相談をうまく活用することで、100万円する商品、サービスを売ることは簡単だ。






◾️成功事例2:ディズニーランド


誰もが知っているであろう夢の国「ディズニーランド」は、多くの工夫がされている。例えば、出入り口が1つしかないのは、グッズや屋台の並んでいる通りを強制的に歩かせることで、商品を買ってもらうため。他にも、入園する前に期待を高めさせるために出入り口は1つしかない。



実は、ディズニーができるまでのテーマパークは出入り口が複数あるのが常識だった。その常識をディズニーは破ったのだ。



ディズニーはお客さんとして行っても楽しめるが、マーケティングを学びに行っても楽しめる。まさに夢の国だ。ディズニーには人の無意識に働きかけるような仕組みがたくさんあるから紹介しようと思う。



【ディズニーランドのBGM入園するまでスローテンポだが、入園に近づくにつれてアップテンポになっていく】

→入園する前から「ワクワク」させて楽しい気分を持ってもらうことで園内の内容に関係なく満足感が上がる



【アトラクションの待ち時間の表記を長く表記する】

→アンカリング効果を利用した戦略で、あえて待ち時間を長く表記しておくことで順番が回ってきたときに「案外、早かったね」と、得した気持ちにさせることができる。



【一日で園内を回らせないために直進の道がない】

→ツァイガルニク効果といって、人は中途半端で終わってしまうと続きが気になる心理を利用してあえて1日で園内を回らせずにリピートしてもらえるよう工夫をしている



【「チケット」言わずに「パスポート」という】

→夢に国というコンセプトだからこそ、細かいことの伝え方にこだわっている。ちなみに園内に鏡がないのは現実に戻さないため



このようにお客さんの感じる価値を高めるためにたくさんの工夫がされている。細かいことにこだわっているからこそ成功を収めることができたのだ。



最後に、ある面白い話があるから、紹介しよう。



あるウェイトレスがお客さんに「カリブの海賊アトラクションの横にあるレストランがしっくりこない」と言われた。すると、レストランで食事していた人が数人いたにも関わらず、そのお店を閉店させた。そして「なぜ、しっくりこないのか?」をお客さんに意見をもらい調査し続けた。その結果、原因はホタルがレストランにいないことで雰囲気が少し暗くなっていたのが問題だということが分かり、レストラン内にホタルを追加して再度オープンして売上げは爆発的に上がったのだ。



ディズニーはウォルト・ディズニーが信念をもち、それまでの常識を壊していくことで世界最高のテーマパークを作ることができたのだ。






◾️成功事例3:ステューレオナード


巨大スーパーマーケットのステューレオナードは新鮮な魚を毎日仕入れていた。キレイにパック詰めして、「鮮魚」と表記をして冷凍ケースに並べていた。魚の質も良く、商品を買いにスーパーに来るお客さんは収入もある程度高く魚が好きな人が多い。なのに、まったく売れなかった。



売れなかった理由は、魚の質や価格にあったわけではなく、「新鮮な魚」ということがお客さんに伝わっていなかったのだ。つまり、表現の仕方に問題があったということだ。



たしかに「鮮魚」という表記は、魚が大好きな人からすれば魅力的な表記かもしれないが、無知な人からすれば「どういう意味?」となるだろう。そこで、従業員は、魚を2つの方法でスーパーに並べることにした。



1つは、今まで通り「鮮魚」と表記して、冷凍コーナーにキレイにパック詰めする方法。もう1つは、パックに詰めることなく、魚を氷の上に並べて「新鮮な魚市場」と表記して販売した。



結果は、魚を氷の上に並べただけの方が売上げは、倍増したのだ。



このように、お客さんに商品をどのように伝えるか1つで売上げは変わる。もちろん、ただ文字で表現するのではなく、五感を刺激するような伝え方をしなければいけない。商品は変えなくても、お客さんが感じる感情的な価値は変われば、売上げは上がる。






◾️成功事例4:デリカテッセン


デリカテッセンは、サンドイッチや持ち帰り用のお惣菜を売っているお店だ。デリカテッセンは高い広告費をメディアに払うことはしなかった。広告費を払わずに無料戦略をうまく活用して大成功を収めたのだ。



オープンしてまず行ったことは、お店の近くに住んでいる住民の人、働いている人たちに、ランチを無料で提供したのだ。無料でランチを食べられることを知って、大勢のお客さんがお店に押しかけた。当たり前だ、無料でランチが食べられるのに行かない人はいない。



無料でランチを提供して、どのような効果があったのか?



それは、一度料理を食べてもらうことでランチを食べた人は、美味しい料理を無料で食べられたことに感動し、お金を払ってリピートするようになったのだ。しかも、評判は口コミで街中に広がり、デリカテッセンは秒速で有名になっていった。



このように有料級の商品を無料にすることには絶大なメリットがある。よくあるのが、「無料だから無料レベルでいいや」と舐めたことを考えている人もいるがこれでは、うまくいかない。今回の場合でいうと、ランチがもし不味かったらリピートするだろうか?絶対にしないはずだ。



「一度でも体験したら絶対に虜になる」という商品、サービスをあなたが持っている場合は、お客さんが虜になるまで無料で体験させてあげればいい。それだけでお客さんはお金を払ってくれるようになる。タバコと同じだ。一度中毒になってしまうと、「体に悪い」と分かっているにも関わらず永遠にお金を払い続けてしまう。



価値のある商品、サービスを無料で体験してもらう。これは、シンプルだけどビジネスを成功させるために有効な戦略の1つ。






◾️成功事例5:ドミノピザ


ドミノピザの成功話は、マーケティングを勉強したことがある人ならば何度も聞いたことがあるだろう。だが、本当の凄さに気付いている人は少ない。もちろん、USPの「熱々のピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ代金はいただきません」は世界的にも有名だが、ドミノピザが成功できた理由はUSPだけではない。


ドミノピザの開店当初、「どこにお店を開くか?」を徹底的に考え抜いた。そこで、当時の大学生が麻薬を吸ってお腹が空くことを知っていた創業者のトム・モナハンは、サラリーマンが集まる街中ではなく、大学の近くにお店をオープンした。そして、他のピザ屋と差別化するためにデリバリーを行った。



実は、ピザ業界でデリバリーという新しい分野を開拓したのはこのドミノピザなのだ。結果的に、ドミノピザは、ピザのデリバリー分野で成功を収め、ピザ業界では知らない人がいないくらい有名になった。



今ある事業を1つ、2つ視点や切り口を変えるだけで大きな成功にたどり着くことはドミノピザのようにできる。売る場所、売り方、売る人を変えるだけで、成功するパターンがあるのに諦めてしまう人は多い。



どんな商品、サービスを扱っていてもそれまでの業界常識を捨てて、新たな視点を持つことはすごく重要なことだ。最小の努力で最高の結果を手に入れられる可能性がグンっと高くなる。






◾️成功事例6:シーブリーズ


制汗剤の中で、今や最も有名といっても過言ではない「シーブリーズ」は2007年頃、売り上げは大不振に陥っていた。「これ以上、もうどうしよもできない」と存続の危機さえ迎えていた。



このシーブリーズは元々「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く」ために作られたものだった。しかし、時代が進むに連れて20代〜30代の男性は、どんどん海にいかなくなってしまった事で、マリンスポーツをする人も減ってしまい、シーブリーズは窮地に立たされてしまったのだ。



このまま事業を進めるか、それとも、撤退するか、、、そしてシーブリーズを立ち直らせることを決意したのだ。

そこでまず行った事は、売り方を大幅に変えることだ。普通、商品の中身を変えようとするところを面白いことに商品の中身はほとんど変えなかったということ。



どのように売り方を変えたのか?



それまでは「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く用に」シーブリーズを売っていたが、「部活後に、好きな男の子に会うために汗を拭く、恋する女子高生へ」とターゲットにして、CM、キャッチコピーなど売り方を変えた。その結果、大不振だったシーブリーズは売り上げがなんと8倍にV字回復することができ、今では誰もが知る大ヒット商品に生まれ変わったのだ。



成功の要因はシーブリーズを買う人の行動に目を向けたこと。シーブリーズのターゲットを女子高生に変えることができたのは、高校生の女子が汗を気にして制汗剤をよく使っていることを調査して分かったから。



世の中には、本来もっと売れても良い商品にもかかわらず、売り方が悪いために、売れていない商品が腐る程ある。もし、あなたが良い商品を持っているのであれば、商品の品質を改善しようとするのではなく、商品を使っている人の行動に目を向けて「売り方・伝え方」を変えること。そうすることで現状は必ず打開できる。






■成功事例7:シリアル


今では、日本の子供や女性に大人気の「シリアル」や「コーンフレーク」。もともとはアメリカやイギリスで「朝食」として親しまれていたのがきっかけで日本に上陸したが、最初はまったく売れなかった。



日本で売れなかった理由は、甘いシリアルを日本では「朝食」という認識ではなく「お菓子」と認識されてしまったことが原因だ。



そこでシリアルを売るためにある工夫をした。売る場所をお菓子売り場ではなく、パン売り場に置いたのだ。その日を境にスーパーではシリアルが急激に売れ始めた。そしてあっという間に日本中に知れ渡ったのだ。


面白いことに、

・商品の中身

・味

・パッケージ

・価格


何1つ変えていないということ。お菓子売り場にあったものをパン売り場に移動したことによって、シリアルへの認識がお菓子から朝食に変わったのだ。「どうやって売るか?」を変えるだけで伝わり方は一気に変わる。商品の中身を変えなくても、伝わり方が変われば、価値が変わり、売上も大きく変わる。



うまくいかない時に商品の品質を改善しようと努力するよりも、売り方にこだわることで、売上げをあげられる。






■成功事例8:ミシュラン


今や世界中の人々から支持されているミシュランが発行したミシュランガイドブック。実は、ミシュランとは世界1のタイヤメーカー。そしてタイヤの売り方が世界1上手いマーケティングの天才だ。



普通、タイヤメーカーの社長であればタイヤを売ろうと考えると、

・長持ちするタイヤ

・雪の日に使えるタイヤ

・タイヤのパンク修理無料

といった売り方をするのが常識だと思う。



ミシュランを立ち上げた2人の兄弟は違った。「なぜ車に乗って人々は出かけるのか?」を考えた結果、「そうか、人々はタイヤが欲しいわけではない。好きな人とドライブしたり、家族で楽しく旅行したり、友達とどこかへいくために車を利用するんだ」と気づく。



そして2人の兄弟はタイヤを売ることを辞め、ガイドブックを作ることにした。



ガイドブックには、

・美味しいレストラン

・宿泊施設

がたくさん掲載されており、とても人気だった。その結果、人々はガイドブックに掲載されているレストランや宿泊施設に行くために、車を使う人が急増したのだ。そしてミシュランのタイヤも爆発的に売れるようになった。



成功の要因は「商品を中心に考えること」を辞めたこと。ほとんどの人はタイヤを売るためにタイヤを売ろうとする。だからうまくいかない。大事なのは「なぜお客さんがタイヤを使うのか?」を考えること。



「商品を中心に考えるのではなく、顧客を中心に考える」こと。当たり前のことを当たり前のようにできる人は必ず結果を出せる。






■成功事例9:グリップボール


アリゾナ州フェニックスでプロイノベーティブ・コンセプツという会社を創業した27歳の男性は年商約50億のビジネスを築いた。商品は「グリップボール」握って遊ぶ小さなゴムボール。最初、グリップボールを10ドルで売り出した時は、周囲のほとんどが売れないと思っていた。



しかしこの男性は、このグリップボールをスポーツをするために使う道具ではなく、健康器具として売り込むことで成功した。



・ゴルファー

・テニスプレイヤー

・リハビリ患者の訓練用

の方に向けてキャッチコピーを作ったり、PRをして大ヒットした。



しかも賢いのはボールに企業のロゴを入れることでスポンサー料を取ることにも成功したのだ。

このように、特別なところはまったくないただのゴムボールを「売り方を変える」だけで年商約50億円を叩き出すことも可能なのだ。






■成功事例10:ブリーズライト


今では、いびき防止用や鼻詰まりの人に大人気の鼻に貼るテープ「ブリーズライト」。だが、最初から売れたわけではなく、一歩間違えていたらお蔵入りの商品になっていた。



寝る時にいびきをかく人や鼻詰まりで苦しんでいる人は何億人といるし、マーケットの規模は問題なかった。だからこそ売り方に徹底的にこだわったのだ。



ブリーズライトのマーケティング戦略はそれまでの常識を壊すものだった。アメリカのメジャーのチームに無料で大量にブリーズライトを送りつけ、「プレーする時に肺や酸素が通りやすくなり、呼吸が楽になる。是非、使って欲しい」と頼んだのだ。



そこからプロ野球選手が試合中にブリーズライトを使い始めると、テレビ中継のアナウンサーが話題にし、他の選手も使うようになったり、小さい子供たちまで欲しがるようになった。



このように「何を売るか」も大事だが「誰に売るか」はもっと大事だ。事業がなかなかうまくいかない時は、「誰に売るか」を変えてみて欲しい。きっとうまくいくから。






■成功事例11:日清カップヌードル


今では、日清のカップヌードルはアメリカを始め、世界各地で販売され、2020年には世界累計販売数はなんと450億食を突破している。そんなカップヌードルも、初めてアメリカに進出した時に全く売れなかった。



「こんなものが売れるわけない」と言われ、スーパーにすら置いてもらうことすらできなかった。



そこである1つの売り方を思いつき、実践してみるとカップヌードルは今まで売れなかったのが嘘のようにどんどん売れていった。そこからいろんなところのスーパーもカップヌードルを置いてくれるようになり、アメリカで一大ブームを引き起こし、世界各国で売れるようになったのだ。



どのように日清のカップヌードルを売ったのか?



それは、たった一言付け加えただけ。その言葉は「この商品は、具の多いスープです」という一言が、カップフードルを大ヒットに導いた。理由は、それまでのアメリカ人は麺系の食事には馴染みがなかったがスープはいつも食卓に並んでいたことで、カップヌードルのキャッチコピーと日常生活が交わり大ヒットしたのだ。



これがマーケティングの面白いところだ。たった一言で商品が売れるか、売れないかが決まる。



あなたがどんな良い商品を持っていたとしても、売り方を間違えてしまったら誰にも知られずに終わってしまう。商品を売るためには良い商品というだけでは意味がない。「良い商品」であることは大事だが、「どうやって売るのか?」はさらに重要である。






■成功事例12:ネコのトイレ


資金が無くても行動することで成功を引き寄せることができることを証明したエドワード・ロウという人がいた。



ロウは「猫のトイレ」というそれまでにはなかった斬新なアイデアでビジネスを立ち上げた。アイデアを思いついたのは1947年で、箱の中に砂利を敷いて吸湿性を保たせて猫専用のトイレを作った。



事業を立ち上げるために資金をかけず、年商約90億円のビジネスに育てた。



ロウは最初、砂利を詰めた重さ2キロの紙袋を売り出し、手書きで「猫のトイレーーもう砂利は必要ありません。おしっこを吸収して、ニオイも消してくれます。猫ちゃんに聞いてください。きっとこれを選ぶはずです」とラベルに書いた。


まずはペットショップを周り、店主の前で使い方を披露してお店に置いてもらえないかと売り込んだ。最初の数年間は自分の足で一軒一軒売り込みを続けた。そしてロウは市場を独占したのだ。



資金が無くても、0からアイデアを生み出して成功することは可能だ。事業を起こせない理由で1番多いのが「資金がないからできません、、、」といったものだが果たして本当にそうだろうか?



資金が0の状態からビジネスを始めて、這い上がった人は大勢いる。資金がないとお金を儲けられないという人はたとえ資金があっても儲けることはできない。資金がないのは言い訳に過ぎない。誰でも、0からビジネスを始めることはできる。