【Vol.10】人は感情でものを買い、理屈で正当化する

全体目次 ❶マーケティング講座【Vol.65〜Vol.71】 ❷日常から学べるマーケティング ❸1人起業weekly報告【4/25〜5/1】 ❹今週のおすすめ動画3選 ❺最後に、、、

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❶マーケティング講座【Vol.65〜Vol.71】




【Vol.65】人は感情でものを買う。

人は感情でものを買い、そして理屈で正当化する。

例えば、スニーカーを買うとすると、

「欲しい!」という感情で買って

「今履いてる靴がボロボロだからちょうど良い」

という理屈で正当化する。

いきなり商品の説明なんてするな。感情を売れ。






【Vol.66】商品を売るな、自分を売れ

お客さんは商品が「欲しい」と思った時、

初めて商品の性能に目を向ける。

欲しくないタイミングで商品の性能を説明されても

心にバリアを貼ってしまう。

まずは商品ではなく親近感を売ること。






【Vol.67】カスタマージャーニーマップ

「Twitterのフォロワーの増やし方」みたいなクソ商材買うより、

自分が「なぜあの人をフォローしたのか?」と考る方が100倍良い。

【俺の場合】

①いいねがきた

②気になってプロフィールを見た

③フォロワーが共通していた

④過去ツイートを見た

⑤有益になる投稿

⑥フォローした


【Vol.68】事業を改善をする方法

お客さんの潜在ニーズから事業は改善すると

アイデアは溢れるように出てくる。


A君「ジムに通い始めたよ!」

山中「なんで?」

A君「ムキムキになりたいから!」

山中「なんで?」

A君「モテたいじゃん!」


ジムはムキムキを売るべきではない。

モテる方法を売るべき。






【Vol.69】伝え方が9割

「いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ」と

スティーブ・ジョブズが言ったようにあなたの最高な商品、サービスの

真の価値を伝えるためにマーケティングは勉強すべき。

「良い商品だから売れる」というのは勘違い。






【Vol.70】顧客の声をそのまま聞くな

顧客の声には大きな落とし穴がある。

顧客が「もっと速い馬が欲しい」と言っても

速い馬が欲しいわけではない。

”もっと速く移動する手段”が欲しいだけ。

どんな商品が欲しいかなんて聞くことはナンセンス。

"解決したい問題"を顧客に聞くこと。






【Vol.71】売り方を変えろ

シーブリーズは元々「海でマリンスポーツをする男性が汗を拭く」ために

作られたが売上げは大不振。そこで

「 部活後に好きな男の子に会う女子高生」へと

"売り方"を変え売上げは8倍も上がった。

商品は変わっていない。

"売り方”を変えることで、成功した。

商品の中身より売り方が重要。










❷日常から学べるマーケティング


今日は僕が制作中のコンテンツの一部を紹介します。来週、再来週には完成版を出そうと思うので、楽しみにしていてください。



第1の法則 人は論理ではなく感情でものを買う



■お金を払う瞬間


あなたは自分が商品、サービスにお金を支払った時に「なぜお金を払ったのか?」「なぜ商品を買ったのか?」を考えたことがあるだろうか?



多くの人は「無い」と答えるだろう。実は、マーケティングを最も勉強することができるのは

・本を読むこと

・すごい人の動画を聞き流すこと

ではない。日常の買い物で自分がお金を払う瞬間だ。



例えば、水を買ったとする。なぜ水を買ったと思う?

この時に「喉が渇いているから」と答えるのは思考停止している証拠だ。考えが浅すぎるし、勘違いでしかない。



喉が渇いていなくても、

・手を洗いたいから水を買う

・この先、自販機が無いから念のため

・小銭に崩すために1番安い水を買う

など水を買う理由1つとっても、さまざまな理由が存在している。



重要なのは「何にお金を払っているのか?」ということ。

水にお金を払っているわけではない。不満や不安を解決した理想の姿にお金を払っている。

理想の姿を手に入れるためであれば水じゃなくても何でも良いということ。



さっきの例であれば、

・手を洗いたいから水を買う→ウェットティッシュでも良い

・この先、自販機が無いから念のため→お茶でもコーラでも良い

・小銭に崩すために1番安い水を買う→無料で両替してくれるなら買わない

このように商品を買っているのではなく、不満や不安を解決した理想の姿にお金を払っているということが分かっていただけただろうか。



さあ、ここからが本題だ。

あなたが起業して、自分の商品を持ちお客さんに買ってもらうために必要なこと、それは「お客さんの感情を読む」ということだ。それではどうやったら人の感情を読めるのか?実は、そんなに難しくない。



中学生でも分かるように説明しよう。



魚釣りが大好きな親父から学んだことがある。親父は仕事が休みの日はいつも魚釣りに行っている。もちろん、釣れる日もあれば釣れない日もある。そこで親父は「なぜ同じ場所なのに釣れる人もいれば釣れない人がいるんだろう?」と考えた。



実は釣れる人にはある共通点があった。

それは、魚が考えていることを理解しているということだ。



例えば、一緒の餌を使って一緒の場所で魚釣りをしても、餌を海に沈めるスピードが違うだけで「本物だ」と魚が勘違いして喰いつくか、「フェイクだ」と気付かれて逃げられてしまうか、結果は大きく変わる。面白いことに良い竿を使っても釣れない人もいればボロボロの竿を使っても釣れる人がいるということだ。



他にも魚釣りをする場所もそうだ。釣れる人は魚が集まる場所を選び釣りをするが、釣れない人は自分の都合の良い場所で釣ろうとする。



「魚がどうやったら食いついてくれるか?」と「どうやったらお客さんが商品を買ってくれるか?」を考えることはまったく一緒。

いや、魚の気持ちを考えるより人間の気持ちを考える方が100倍楽である。なぜなら自分が人間だから。



「お客さんの感情を読む」

これはキャッチコピー、ホームページ制作、コンテンツ制作、PR広告、SNSでの情報発信などでも極めて重要だ。お客さんの感情を読むためにまずはこんな質問を自分自身に問いかけて欲しい。


1.お客さんはどんな未来を買っているのか?

2.お客さんが抱えてる不満は何か?

3.なぜその商品を買いたくなったのか?

4.感情を動かすためにどんな工夫がされていたのか?


人の感情を理解することで、商品を売ることができる。なぜなら人は感情が動くとお金を払うから。「お客さんの感情を読む」という事は極めて重要である。






◾️「苦労しないと、儲からない」という勘違い


「一生懸命努力すれば売れる。売れないのは努力が足りないからだ」これが失敗する1番の理由。

はっきり言おう。「真面目に努力する」というのと、「商品が売れる」ことに相関関係はまったくない。努力しても売れないものは売れないし、深夜まで寝ずに働いても失敗するときは失敗する。これが現実だ。



詐欺師がお金を稼げる理由を考えてみるとよく理解できる。

詐欺師は価値の無い商品を高額な値段で売ることを考えている。だから商品の機能や良さを伝える事はできない。そこで「どうすればお客さんが価値の無い商品を買ってくれるか?」を必死に考える。どんな伝え方をして、どうやって誘導すればお客さんの財布を開くことができるのか?どういう仕組みにすれば、多額のお金を手にできるか?徹底的に考え抜いている。


実際、SNS上にはそんな偽物がうじゃうじゃ存在している。



僕自身も20歳の無知な頃、実際に詐欺にあったことがある。


①SNS上で凄そうな人を見つけてフォローする

②「写真キレイですね」のような何気ないDMが相手からくる

③仲良くなって電話する

④「師匠を紹介する」と言われる

⑤カフェで3人で話す

⑥「12万円払えばビジネスを教えてあげる」と言われる

⑦払ってしまう


結局、教えてもらうことができたのは

・友達をリストアップしてアポを組む方法

・インスタでフォローしまくって人を集める方法

・基礎的なお金の知識

だけだった。見事にカモにされた。



このように悪徳商売をしている人にかぎって儲けている。現実を知ってしまうと「えっ」と思ってしまう商売は、世の中に溢れている。一方、一生懸命頑張っているにもかかわらず、全然儲けることはできずに苦しんでいる人は多い。



これが現実だ。



「良い商品を作ろう」と必死に努力する人は商品を作ることには必死になるが、商品の売り方を必死に勉強するパターンは少ない。商品が良いから売れると勘違いしてしまう。「いつか絶対に売れる、、、」と夢を見続けていつまで経っても売れない。そして最悪の悪循環にはまっていく。


①マーケティングを勉強しない

②商品が売れない

③寝ずに働く

④商品が売れない

⑤諦める


このような悪循環にはまってしまうのは、あなたの責任ではない。なぜなら誰にも商品の売り方なんて教えてもらっていないからだ。小学校、中学校、高校で一度でもお金を儲けるための授業はあっただろうか?そもそも学校の先生は商売が上手なのか?



高いお金を払って授業を受けてきたが一度もなかった。



もし、あなたが将来、時間とお金を得たいと思うならこれからは、商品やサービスを売るスキルを身につけなければいけない。商品を売るために感情を動かす方法を学ばなければいけない。







◾️「買う」という行動は感情で引き起こされる


商品を売ってお金を稼ぐために必要なカギは、感情。ほとんどの事業主は、人の感情を考えていないで、商売をしてしまう。だから本来得られるべき売上げや効率が得られない。



お客さんの感情を動かして、商品を買うように行動させる。そうすれば自分から商品を売り込まなくても相手から商品を欲しがるようになり、売り上げを爆発的にあげることができる。



実践している例を1つ挙げると、「トヨタホーム」だ。トヨタホームのCMを見ると心が動かされて家を買いたくなってしまう。その証拠にテレビをよく見ている僕の母は、「次、家を立てるなら絶対にトヨタホームにする」と断言している。



CMの内容は、吉田羊さん(母役)が家族との思い出を振り返ったり、家を建てるまでの苦労を子供と笑顔で話したり、「幸せな無理をしたよ」と家を建てるまでの物語を話す。しかもBGMは中島みゆきさんの「糸」。トヨタホームのCMを見て一体どれだけ多くの人が心を動かされ「家を買いたい」と決意し、多額の借金を背負いながら家を建てたのだろう、、、。



それじゃ、「商品が売れる」っていうのは何と相関関係があるんだろうか?

それは、感情が動くかどうかである。



人は感情でモノを買い、それを理屈で正当化する生き物である。



例えば、ビジネススクールに通うとする。「お金を払って学べば人生が変わるかもしれない」という感情でお金を払い、ネットなどで見る「社会人の1日の平均時間は約6分」という言葉を聞いたり、「収入が高い人はビジネスの勉強をしている」という記事を見て自分を正当化する。



このように欲しいという感情が先で、その感情を正当化するための言い訳が、理屈である。だからこそ、自分が何か商品を売る時にやるべきことはまず、感情を売ってから理屈で説得すること。これが逆になってしまうとうまくいかず、お客さんから嫌われてしまう。







◾️すべての購買は8つの欲から


「感情で商品を買うことは分かった。でも結局、どうすれば良いのか、、、」と疑問を持った方もいると思う。大丈夫だ、しっかり今から話していくから安心して欲しい。



感情を動かして商品を買わせるために必要なことは、人間の欲を理解すること。


例えば、

・お腹が減ると、ご飯を食べる

・痩せたいと思っているのにチョコを食べてしまう

・セクシーな女性を見ると妄想してしまう

など、人間の感情はすべて欲から生み出されている。


そして人間は8つの欲求があるということを心理学者で経営コンサルタントのドルー・エリック・ホイットマン氏が証明した。


①生きたい・死にたくない・充実した日々を送りたい

②空腹を避けたい・飢餓になりたくない

③恐怖・危険を避けたい

④愛されたい・性欲を満たしたい

⑤快適に過ごしたい・自由でいたい

⑥他者より優れていたい

⑦愛する人を失いたくない

⑧社会に認められたい・共感されたい


この8つの欲はすべての人間に存在している欲であって、善人だろうが悪人だろうが関係ない。



もっと分かりやすくお客さんが商品を買うまでの欲の動きを説明すると、

①ストレス・苦痛を感じる

②欲求が高まる

③欲求を満たすために商品・サービスにお金を払う

このようなステップでお客さんはお金を払う。



例を出すと、

①お腹が減って死にそう

②美味しそうな匂いがしてヨダレが出る

③レストランで料理を頼む

というようにお客さんは自分の欲を満たすために行動しお金を払うのだ。



何かを売ろうとしなくて良い、お客さんの欲さえ高めてしまえば商品は勝手に売れる。



お客さんの欲を高めるために大事なことは、五感を刺激すること。有名な言葉で「肉を売るな、シズルを売れ」という名言があるが、匂いでお客さんの「お腹が減った」という欲を刺激して、お肉を買ってもらうという最高な戦略だ。



人間には

・目で景色を見る(視覚)

・耳から音を聞く(聴覚)

・肌で触って感じる(触覚)

・鼻から匂いを嗅ぐ(嗅覚)

・舌で味を確認する(味覚)

の5つの感覚があり、この5つを刺激する施策をホームページ、店内や店外、キャッチコピー、PR、広告に入れること。



例えば、お店のメニュー表に「ビール」と記載されているものか、「キンキンに冷えたビール」と記載されているものでは、どちらが魅力的に感じるだろうか?



きっと多くの人は後者の「キンキンに冷えたビール」の方が魅力的に感じるはずだ。理由は簡単で、五感を刺激されたからだ、しかも文章だけで。



他にもレストランでお肉を調理するところを目の前で見せて視覚を刺激したりする。SABON(コスメブランド)では、来店したお客さんが実際に手を洗ってもちもち肌になることを体験できるよう店内にオシャレな洗面所がある。



このように、いかに五感を刺激するような表現や施策をして、人間の8つの欲のどれかを高められるか、高められないかで商品の購買に大きく影響を与える。



面白いことに、まったく一緒の商品でも表現や施策が違うだけで売れるものもあれば売れないものもある。







◾️ストーリは商品価値を60倍にする


人間には8つの欲があり、五感を刺激することで購買に繋がることは理解できたと思うが、1番重要なのは、ストーリーに載せて伝えることである。ストーリーに載せて商品を伝えることで商品の価値を60倍以上にすることができる。



ストーリーの強烈な効果を証明した実験がある。100円の骨董品を売り際に、個人的なストーリーを追加することによってどれだけ、大きな利益をあげることができるかどうかを行った。



100円の安い骨董品を200人以上の作家の協力を得て、それらの商品に関係する偽物のストーリーを添えて販売してもらった。その結果、100円の安い骨董品を7000円で転売させることに成功した。実験から分かったことは、商品にストーリーをつけることで商品の価値を7000%高められたという結果になった。



他にも僕が大好きな「奇跡のリンゴ」もこのストーリーを使ったマーケティング戦略で成功した1つだ。


無農薬でリンゴを成し遂げた、木村さんのサクセスストーリーは、


①奥さんが農薬で苦しむ

②奥さんのために無農薬栽培に挑戦

③10年うまくいかない

④極貧になり、子供がイジメられる

⑤自殺しようと夜中に山に登る

⑥無農薬で育ったドングリの木を見つける

⑦土が重要ということに気づく

⑧絶対不可能と言われた無農薬リンゴの栽培に成功する


この感動的なストーリーはなんと映画にもなり、1つ数千円で販売して爆発的に売ることができた。



このようにストーリーには商品の価値を高める効果がある。感情を動かして商品を売るためには必ずストーリーを使って欲しい。

ホームページ、セールスレターなどとにかくこのストーリーを使って伝えることはかなり重要である。







◾️ヒーローズ・ジャーニーはストーリーの黄金法則


もし、あなたが自分の商品、会社のことを強烈に愛してくれるお客さんが欲しいと思ったり、お客さんが少なくても成約率を高めたいと思ったら「ヒーローズ・ジャーニー」を活用して欲しい。



「ヒーローズ・ジャーニー」は世界の映画市場において最も成功を収めているハリウッドに大きな影響を及ぼした理論で、「最強のストーリ戦略」とも言われてる。



文章だけでなく動画にも利用でき、成功しているコンテンツには必ずヒーローズ・ジャーニーが使われており、米国の有名なマーケターやコピーライターの間でもヒーローズ・ジャーニー理論はよく活用されている。ヒーローズ・ジャーニーは以下の12ステップの構成で成り立っている。


1.日常からスタート

2.冒険のきっかけ

3.冒険を拒否する

4.師匠との出会い

5.冒険の入り口

6.試練を乗り越える

7.危険な場所へ接近する

8.最大の試練

9.報酬を手に入れる

10.帰路

11.復活する

12.日常の生活に戻る


このフレームワークに沿って、ストーリーが作られている。



一度、考えてみて欲しい。



有名な漫画のワンピース、鬼滅の刃、7つの大罪、有名な映画のライオンキング、アイアンマン、スターウォーズ、すべてこの流れに沿って物語が展開されていると思わないか?



例えば、鬼滅の刃でいうと、


1.いつもどおり村に炭を売りにいく

2.帰ると家族が鬼に襲われてしまい惨殺されてしまう

3.心が優しい炭次郎は鬼を殺せない

4.仮面の師匠に出会う

5.妹を救う冒険を始める

6.いろんな鬼を倒していく

7.鬼舞辻無惨(ラスボス)の屋敷に突入

8.強すぎて死にかける

9.青い彼岸花(妹を救える花)を手に入れる

10.帰る